越来越多的客户去小型模具店定制特别刃具，它们都是用计算机控制的设备制造，以符合每个客户不同的特殊要求，这些要求是大批量生产无法达到的。 

　　黄群是PRIME CUTTING TOOLS (PCT)，一家金属切削工具制造厂的主席。他正在为最近的策略犹豫不决。 

　　PCT生产车床刃具，钻孔压力头等大型金属设备上切削工具，虽然PCT的1998年销售额是520万美元，在行业里算小企业了，但黄群为它的产品质量公认上乘而自豪。 

　　这行的竞争可以说是白热化的。PCT不仅要面对其他专业厂家，也要应付国内外的大型厂商，虽然切削工具只是它们产品中的一小部分。这种竞争导致了统一的规格、质量甚至价格，一般来说，标准产品的利润是非常低的。 

　　黄群对疲于奔命地应付强大竞争感到厌倦，毕竟PCT无法实现大厂商的规模效益。一年来，他发现越来越多的客户去小型模具店定制特别刃具，它们都是用计算机控制的设备制造，以符合每个客户不同的特殊要求，这些要求是大批量生产无法达到的。黄群开始考虑基本战略的转变。虽然他并不打算成为专门为客户定制产品的厂家，但觉得这种潮流可能预示着新市场的发展——这种市场对大型企业来说太小而无法盈利，但对于PCT来说也许是难得的机会。 

　　黄群聘请了一个市场调查公司，研究结果很吸引人：它预计PCT能够增加65%的销售额，利润增长则是90%。研究表明，虽然多数使用刃具的大企业是直接从刃具制造商那里买货，遍布全美还有许多小企业购买专门化产品，数量虽然不大，但很稳定。这些特制产品能够提高生产率，减少加工环节和时间。 

　　黄群以6万的年薪雇了两个专门的市场开发人员去接触潜在客户，以发现某种特别产品是否有足够多的定单来盈利，虽然他们并不参与直接销售。最初的反馈是鼓舞人心的，很多厂家，无论大小，都有特殊刃具的需求，他们一般都去小型模具店而没有想到来找PCT这样的专

[1] [2] 下一页