特许经营是英文FRANCHISING的汉译。从国内现有的文献看，对FRANCHISING这个概念的理解发和翻译大致有以下两种：第一种把FRANCHISING翻译为特许经营（邝鸿，1989）（郭国庆，1995年）或特许专卖（科特勒，何永祺译，1991）。把特许经营组织与连锁商店、自愿连锁、消费者合作社等并开起来，同属于所有权性质不同的商店的范畴（邝鸿，1989）。此种分法与西方市场营销学中的界定是一致的，特许经营此词也符合FRANCHISING在英语中的含义。可以说，在我国绝大多数的市场营销学著作中，对FRANCHISING的理解和翻译都是如此。
第二种方法是把FRANCHISING翻译为特许连锁（黄海，1994）、加盟连锁（王利平，1994）等概念。把特许经营看作是连锁店的一种组织类型。认为连锁店包括三种类型，即公司连锁，自愿连锁和加盟连锁或特许连锁。从这几种经营形式的起源地-美国的零售学、营销学教科书或专门的研究著作中看，尚未见到此种划分方式。在西方，这几种经营形式是有严格区别的，各自的定义不同，而且在实践中各有不同的特点。
这种划分的真正来源，可能归结于这几种经营形式从西方传播到日本和港台等地以后发生的变化。尤以台湾等地的学界向以概念混乱，分类不严谨著称，对各种新事物未阳深究便随意处理，混淆了视听，掩盖了其实质。好在这些概念的实践性极强，在不影响实际运作的情况下，对这种错误也就听之任之了。本书第四章专有一节论述连锁店（公司连锁，即Corporate Chain）与特许经营的区别。

1. 1特许经营概况

特许经营作为一个法律或营销概念并不是新近才出现的，但是它仍然被许多人误解。特许经营不是一种行业，只是一种营销商品和服务的方法。在过去的十五年里，特许经营已经在许多国家，不论是在发展中国家还是发达国家，都已被证明是一种有效的分销商品和服务的方法，并对经营的发展产生了积极的影响。

我们在本书的第二章中讲述特许经营的历史时将看到，特许经营发展于一系列商业交易过程、方法和实践。这些商业交易过程、方法和实践都有如下共同特征：

1. 个人对商标、服务标志、独特概念、专利、商业秘密、经营诀窃的所有权。

2. 权利所有者授权其他使用上述权利。

3. 在合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人可人的经营活动。

4. 受许可人需要支付权利使用费和（或）其他费用。

这些交易通常被称作是许可协定（licensing arrangement），其主要特征，我们在特许交易中也可以看到。

那么特许经营是如何发展到现在的样子呢？如果我们把特许经营与人们所熟知的许可协定做一番对比，就能发现，特许经营实际上是这些商业协定自然发展的结果。由此我们可以较容易地理解特许经营含义。
许可协定主要起源于一些新机器的发明。发明者需要保障也能享受到其发明的全部利益，因此他通过获得专利来保证他的独占权。但他可能没有足够的财力或知识将其发明在全国范围或世界范围开发获益，因此他通过与有足够财力或有足够商业知识，能充分利用其发明获益的人签订合同来克服这个困难。于是发明人通过合同授权他人来制造、销售或使用其发明的许可并获得一笔现金或年金作为报酬。这种协定一方面最大限度地利用了发明人的技能和商业秘密，另一方面又利用了他人的财力、制造能力和营销能力。

许可协定的另一种来源是某些商品商标的发展。商标持有人同发明人申请专利的动机一样，也授权他人制造打有此商标的商品。这种合同一般称作"注册用户合同（Registered user agreement）"。在商标使用合同中包括商品生产、营销、销售、产品质量等方面的准则和标准。这有助于保证影响该商标信誉的质量标准。此类合同中可以发现许多特许经营合同的特征。

当然，还有许多形式的许可协定，如制造商指定的特许分销商（distributor）等等。这些例子都说明了特许经营并不是一件新事物，它已经出现了很多年（本书的第二章中将详细介绍特许经营的发展历史）。被称作特许经营的事物很多，但其中有一样东西的出现导致了人们把特许经营作为新事物，即经营模式的特许经营（business format franchising）。

经营模式的特许经营不只是涉及对产品商标和服务标记的开发利用，还包括成功经营业务的"规划"（blueprint）。当然此规划必须精心准备，从而能将开设新业务的风险降至最低。下面是一些必要的准备工作：

建立选择业务经营地点的标准。此标准可根据给定营销区域内的顾客潜量确定。

建立一些设施以便能培训受许人，并使特许人能够开发经营方式。

提供的服务包括独特的制造方法、产品处理方法，或技术秘诀，以及准备服务的方法和提供服务的方式。

服务中也应包括市场营销的方法以及商业化的方法，从而能在经营尽可能地开发业务优势，避免潜伏的危险。

为受许人的开业提供有效的协助。

建立一些限制和控制措施，以维护品牌印象和整个体系的形象。

所有上述各点都应该包括在规划中。我们在前面看到的四点，也同样适用于特许经营，但还有另外一点不容忽视，即在特许经营中还包含有后续的关系，特许人以总部的形式向受许人提供经营中所需的各种支持和服务。

1. 2特许经营的概念和类型

一、 特许经营的概念

在特许经营的发源地美国，曾经有很多人试图为特许经营下一个精确的定义，以涵盖在特许交易中所涉及的所有要素。本书中不打算讨论如此众多的定义。但为了研究的必要，本书首先讨论一个广泛通用的定义，即国际特许经营协会（International Franchise Association ,IFA）的定义。

该定义如下：特许经营是特许人和受许人之间的契约关系，对受许人经营中的如下领域，经营诀窍和培训，特许人提供或有义务保持持续的兴趣；受许人的经营是在由特许人所有和控制下的一个共同标记、经营模式和（或）过程之下进行的，并且受许人从自己的资源中对其业务进行投资。

整个定义相当精确和详尽，但它也忽略了一些特征，遗留了一些问题。例如，定义中指出了受许人要自己对其业务进行投资，但没有说明受许人必须拥有其业务。而这一点是特许经营的一个基本特征。另一个被忽略的基本特征是受许人需要向特许人支付费用。

这个定义对于我们理解特许经营已经足够，但在本书的论述中我们将采纳另一个定义，即欧洲特许经营联合会（European Franchise Federation）的定义。与前一个定义相比，这个定义可能更适合本书的内容，便没有前一个定义那样广为人知。该定义如下：

特许经营是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，基于在法律的财务上分离和独立的当事人-特许人和他的单个受许人-之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附加义务，以便根据特许人的概念进行经营。此项权利-经由直接或间接财务上的交换-给予并迫使单个受许人商号，和（或）商标，和（或）服务标记，经营诀窍，商标和技术方法，持续体系，和其他工业和（或）知识产权，在双方一致同意而制定的书面特许合同的框架和条款之内。

第二课 特许经营的历史与发展 -   2001-11-1 14:23:00

可以说，在人类经济活动的历史中，很早就出现了类似特许经营的事物。其起源可以追溯到中世纪。在当今的英语词典中，对FRANCHISING这个词的解释仍保留了一些历史痕迹："特许权是由权力当局授予个人或法人实体的一项特权。"
2.1特许经营的起源

现代特许经营制度的建立燕不是哪个聪明人灵机一动的发明，而最胡着商人们为解决经营中出现的总是俐以产生并发展起来的。可以说，20世纪初美国的禁酒运动是刺激特许经营发展的催化剂。到了30年代，哈佛•约翰森开设了他那著名的餐厅连锁系统，而40和50年代，许多现代大型的特许经营组织出现了。

现代的特许经营一般认为起源于美国。胜家缝纫机公司（SINGER SEWING MACHINE COMPANY）一般被认为是第一个采用特许权方式进行分销的企业。19世纪50年代，胜家公司在美国对它的新产品进行营销时遇到了困难。当时缝纫机还是一种创新产品，胜家公司首先需要教给消费者如何使用缝纫机的各种功能，缝纫机比较该产品与传统手工缝纫技术和市场上其他竞争产品的优越性。为此，该公司建立了一个分销网络。

20世纪初，工业革命在美国方兴未艾，科技的发展，交通及通讯的发展造成了大批量生产时代的来临。生产厂商认识到产品的快速分销是经营成功的要诀，饮料业和汽车业是率先采用特许经营制度的两大行业。斯隆（ALFRED SLOAN JR.）在他的著作中说明了为什么汽车工业在20世纪初就采用这种制度："我个人认为是汽车制造商不可能自行销售，由于在20世纪初新车购买者往往将旧车折抵部分价款，因此汽车的销售就不是简单的买卖关系了。要解决各种各样的折价情形，制造商就无能为力。因此，汽车的销售渐渐成为依靠有特许权的经销商了"。

另外，饮料和汽油的特许经营制度又有所不同。对于饮料业来说，要运输大量的饮料到较远的地区就成了严重的问题。为解决这一问题，饮料公司就授权当地的工厂装瓶生产，在当地销售。例如可口可乐公司在全美各地授权了许多家装瓶工厂。而对于汽油业，之所以采用特许经营制度，主要是为了刺激经销商，同时也为了逃避政府法规，工会及纳税的问题。此时，汽车零件，食品，杂货，五金行业已渐渐采用特许经营制了。

虽然特许经营的商业化应用在世纪之交减少了，但它仍然在汽车分销和软饮料装瓶这样的行业中带来好处。正是在这两个行业中特许经营应用所带来的巨大成功，使得它不断被推广到其他领域，如药店、汽车零配件的销售、汽油分销，以及后来的一些在我们今天看来与特许经营这个词紧密相连的公司，如麦当劳、服务大师（SERVICE MASTER）等。

可口可乐于1886年，作为含酒精"硬"饮料的替代品出现的。由于其受生产过程的限制与运输的不便，扩大市场的努力受到了严重障碍。但装瓶厂概念的出现完全改变了这种状况。 1899年托马斯与怀特海德被可口可乐公司授予在全美各地装瓶及销售可口可乐的特许权（除去新英格兰、密西西比等几州）。合同授予这两人用公司提供的糖浆生产并装瓶的权利，公司还授予他们在瓶子上使用该公司商标的权利，并向他们提供了标签和广告支持。

合同签署后不久，托马斯和怀特海德就分开了。怀特海德认识到，他筹集不到建立自己的装瓶业务所需的5000美元资金，于是就与另一个商人，约翰•托马斯•鲁普顿建立了一种伙伴关系。但他们的能力仍不能达到在全美建装瓶厂所需的资金。因此两个"母工厂"开始向他人在经过仔细确定的地理区域内出售瓶特许权。他们停止了自己的装瓶业务而成为向实际的装瓶厂提供糖浆的批发商。母工厂在美国保留到了1975年，但特许体系经过改革后一直存在到现在。事实上，可口可乐公司在世界范围的扩展都昌建立在授予各种各样的商在当地装瓶并销售可口可乐的权利基础上。中国的可口可乐生产企业也是如此。实际上，我们仔细观察可口可乐瓶子上的标签，就会看到这样一行小字："由【雪碧】及"Sprite"商标持有的人可口可乐公司认可北京可口可乐饮料有限公司在中国其特许区内销售"。可口可乐的竞争对手，百事可乐公司也采了特许权的方式。但它直接授予装瓶厂特许权，而不通过"母工厂"这样的中介。到1910年，百事可乐在美国24个州已有280家装瓶厂。虽然在后来该公司曾两次面临破产危机，但它挺过来了，继续以特许经营的广度发展，并象可口可乐公司一样，在世界市场上取得了成功。

也是在世纪之交，汽车生产商开始更广泛地应用特许经营来分销它们的产品。直到1910年，大多数汽车还是在工厂里装配完以后直接卖给顾客的。但随之而来的大量生产要求大量销售，提高装配线的生产效率要求生产的产品能及时卖掉。在这期间汽车生产商尝试了许多种推销方法：邮寄订单、建立寄售代理机构、挨门挨户推销和在大的百货商场里设立销售点等。这些方式里只有寄售代理获得了成功，并在此基础上建立了汽车的分销网。因为汽车生产商缺乏足够的资金建立自己的零售点，他们就在特定地区指定分销商。汽车以折扣价格提供给分销商，分销商在买入和卖出价格之间有一个差额，使他们能弥被各种费用并能获得一定赢利。每个分销商都被分派了一个独占的销售区域，与此同时，他们只能经销母公司生产的汽车。

汽车特许经销体系的迅速发展及有以下几个理由：首先，早期的汽车生产商认为自己的专长是设计和生产，销售则是别人的事。而特许经销网的出现使得生产商更能集中精力改进产品生产技术，提高产量以取得规模经济效益；而靠取得佣金生存的独立分销商会尽最大努力增加销售、提供范围更广的服务。其次，地区分销商更容易与当地社区建立、发展和维持联系。投入了自己的人力和资金怨使得他们努力保持较高的声誉或建立顾客忠诚。另外，汽车分销业在当时被认为是风险投资，这就使生产商很难筹集到开设自己的零售机构的资金。

在二次世界大战之后，特许经营的概念受到了广泛欢迎，这段时期被称为繁荣期。造成这一时期的鼎盛是由于美国的经济发展背景。由于美国人的流动性和其对服务的依赖，使得服务性特许经营制得到了迅速发展，形成了特许经营的一个新领域，并出现了诸如会计服务，企业服务，汽车和拖车租赁，旅馆，设备租赁服务，学校，咨询，休闲，快餐，及清洁洗染业的特许经营制。

这种新式的特许经营制在1960年几乎到了全盛的时期。在股票市场上，特许公司的股票成了热门，发展速度空前。VAUGHN（1970）对这种情况描述到：在1960年特许经营行业统计资料中列出的253家公司中，60%是在1955年之后成立的，在1955-1959的五年中，比1950-1954的五年发展快得多。事实上，在1955-1959年期间成立的公司数是前五年的两部，在1958年的顶峰时期，快餐业的特许经营得到了空前的发展。

在60年代后期，这种分销制度由于法律的限制及行业内的滥用，损害了它的发展，进入萎缩期。

60年代后期，这种分销制度由于法律的限制及行业内的滥用，损害了它的发展，进入萎缩期。

60年代后期过快的增长，造成特许经营授权人的股票价格大幅度上升。快餐店因为新闻报道的攻击，再加上有一些公司利用名人如JOENAMATH，MINNIEPEARL，ROWANMARTIN的名字搞的乌烟瘴气，很多特许经营权的权利金因为这些名人的加入而有多收之嫌，而且更糟糕的是这些授权人却没有提供任何有用的经验与培训，再加上银根紧缩，利率上升等因素的影响，许多公司在70年代早期就破产了。例如MINNIEPEARL炸鸡，在1969年夏季以前共推销出1800份特许权，但真正开张的只有161家加盟店，而且这些分店后来全失败了。这件事造成很多人控告特许经营权的授权人。也因为如此，以后凡是公开推销特许权时，美国有些州政府就严格规定必须将合约全部公开，美国国会也为此举办过多次听证会以了解授权人的背景。法院在受理此类案件时，也特别苛刻。由于这些打击，特许经营制度的可行性又受到了人们的怀疑。

在70年代初，特许经营制度又有了新的发展。特许经营加盟店的数目达到了46300家，1977年所销售的商品和服务总金额超过2380亿美元，比1970年增加了一倍多。在这一时期，特许经营的范围也扩大了，并从国内市场扩展到国际市场。特许经营包括的范围扩充至零售业及服务业，包括汽车、化妆品、租赁、快餐、旅馆、房地产，并已渐渐改变了消费品及服务的传统营销方式，1972-1977年特许经营加盟店的总数仅增加4%，但营业总额却增加了66%。

第三课 特许经营的现状-   2001-11-1 14:25:00

2.2特许经营的现状
考察现代特许经营制度的发展我们必须从美国开始。这不止是因为美国是现代特许经营制度的发源地，而且是因为它有世界上最大的特许经营系统。它也是最大的特许经营体系的输出国。表2-1反映了美国特许经营的发展状况。特许经营较为发达的国家还有加拿大、日本、澳大利亚、法国、德国、英国。特许经营以各种形式存在于世界上八十多个国家，并且还在继续增长，虽然许多特许组织目前还很小。

美国的特许经营系统从50年代起得到了迅猛的发展。美国商务部每年出版一本《经济中的特许经营》的书（现在改由IFA出版），在其1990年出版的书中写道：1988年，50900家特许经营店出售的商品和服务达6400亿美元，比前一年增长了7%，而比1980年增长了91%，到1988年底，在特许经营企业中工作的人达到了730万。产品和商号的特许经营，典型的例子是汽车分销商、加油站和软饮料装瓶厂，尽管其加盟店的数目减少了，但其销售额却增加了。加盟店数目的减少主要是因为许多加油站关闭了。书中的数字显示，1972年有262100家加盟店，销售额为720亿美元，而1988年只有140820家加盟店，但销售额却提高到2810亿美元。

经营模式（Business format）的特许经营的发展对50年代后美国特许经营的发展起了主要作用。1972年只有189640家加盟店，销售额为179亿美元，1988年则有368458家加盟店，销售额为1188亿美元。销售额增长了6.62倍，加盟店的数目增长了1.94倍。在同一时期的特许人数目也从1972年的909个增加到1986年的2177个。

2.3 美国、日本和香港的特许经营事业

一、 美国的特许经营

1992年，美国商务部和国际特许经营协会针对全美2000家特许企业做了全面调查，其中包括各个特许体系的开发普及状况、特许合同期限、总部对分支店的支授、特许分店经营的稳定性、分店的收益状况及特许组织海外扩展计划计划等进行了统计调查。这次调查主要以"经营模式"型的特许经营为主要对象，而"商标商品"型的特许经营因每年变化不大，未对其进行调查。

1. 美国特许经营事业概览

从调查中，我们可以对美国的特许经营事业得出如下概况性认识：

（1） 全美特许经营的营业额1992年比上一年增长13%，其中经营模式型的特许经营增长了14.8%。

（2） 经营模式型的特许经营分支店数目增加了10.5%，而1991年增加了8.6%。

（3） 经营模式的特许组织中，有三分之一在国外拥有直营店或加盟店，而且这个比率有逐年增加的趋势。

（4） 商品商标型的特许经营，不论在分支店数目及年营业额方面都没有大的增长，如店铺数1991年为230549家，1992年为234956家；年营业额1991年为3028亿美元，1992年为3062亿美元，其年营业额年年占特许经营总营业额的60%。

2. 现有特许组织的开普及状况

在调查中发现，34.6%的特许分店是1991年和1992年签订合同的；而11.3%和13.6%分别是1990年和1989年签约的。由此可见，大部分加盟店都是最近几年才加入的，特许经营的观念越来越为美国民众接受。

3. 成立特许组织所需时间

在1975年以前创业的特许组织，从成立到发展成熟，平均花11.7年的时间。而1976-1985年创业的组织，这个时间缩短到3、4年；1986年以来，更是平均只需1年或不到1年。

这些数字显示，成立特许系的时间有逐渐降低、缩短的趋势。这说明一方面现代企业较以往急功近利，公司一成立，就急于向特许方向发展，以便在更短时间内占领更大市场；另一方面，由于特许体系的蓬勃发展，使得各企业更容易获取相关知识与信息，同时民众也越来越能接受特许的经营方式，这些都是缩短成立特许组织时间的原因。

4. 特许合同的年限

大多数合同的有效期限是10年，占总数的45.4%；其次是20年的俣同占20.3%；5年和15年的分别是16%和12.2%。我们可以看出，特许合同的期限通常都是相当长的。

5. 对房地产的拥有与支持

平均有97.7%的分支店的营业场所非自有店面，绝大多数分支店的店面都是租借的。从不同行业来看，便利商店的自有比例最高，但也只占25%。如果是租借来的场所，80%的特许人表示，他们不会以承租人的身份自行代租店面，或以合同当事人的身份签订合同。其主要的考虑可能是怕造成总部财务上的困难。

6. 海外扩展情况

前面已经讲过，有三分之一的特许组织在海外拥有分支店。特许组织拓展海外市场的方式多种多样，比如直接出售特许权，设立直营店，或双方成立合资企业，或通过签订总特许合同的方式，而尤以后一种最为普遍，发展也最快。本书的第十三章将详细讲述国际特许经营的方式。

二、 日本的特许经营事业

1. 日本的特许经营事业概况

1992年，日本全国特许经营的总营业额为11587亿日元，分支店总数为300144家，特许组织总数为688家，只比前一年增加了8家。由此可见，特许经营在日本日趋成熟，要成立新的体系较为不易，相当地，原有体系则努力扩张自己的网络。

2. 市场动向

就特许组织来说，最近几年增加较多的行业类别有零售业中的便利商店、餐饮业和服务业。这里值得注意的是便利商店，无论是特许组织的数目还是分支店的数目都有较大增长。

分支店数目的增加主要归因于便利商店和租赁业店铺的增加。而营业额方面，零售业增长了15.7%，其中便利商店的增幅高达18.3%；餐饮业增长了9.1%，而快餐业则增长了30.9%；服务业也有高速增长，其中租赁业增长54%，其他类型的服务业增长率高达73.9%。

3. 开业资金情况及其来源

首先，在开业资金的使用途径方面，30%用于购买或租借店面；将近60%的资金用于内外装潢、购买机器设备；其余的10%用于商品、材料的进货和流动资金。

从行业类别来看，所需开业资金最高的是便利商店，其交介餐厅。便利商店除需要比较宽敞的店面、地点较佳以外，所销售的产品种类以及设备、流动资金都比其他行业多。服务业则大都是小规模经营，店面较小，设备也简单，因此所需开业资金最少。

资金来源方面，向金融机构融资的比例最高，占53%，自有资金占37%，再其次是向亲戚朋友借款等占7%，二向特许融资的只占3%。一般而言，开业资金高的行业，其贷款比例也较高，而开业资金少的行业，自有资金的比例则较高。

4. 受许人的情况

受许人可基本上分为四大类：

独立开业型：原为某企业员工，退休了或想独立开创一番事业的人。所占比例为48.4%。

经营多样化型：以中小企业主为多，在现有业务的基础上，增加新的特许业务。所占比例为24.7%。

事业转换型：由其他行业转入。所占比例为21.5%。

副业型：以中小企业主和家庭主妇居多。所占比例为5.4%。

三、 特许经营在香港的发展

特许经营在80年代中期传入香港，经过七、八年的时间，特许经营的香港究竟发展的怎样？其前景又如何？

最先把特许经营方式引入香港的是"7-11便利店"，它以出售特许给小资本创业者，使"7-11"的业务在香港迅速扩展，自此，特许经营的概念逐渐为香港人所认识。从80年代中期开始，多家企业也尝试在香港出售特许权推动业务的发展。目前，香港的特许体系除"7-11"便利店外，还出现于下列行业：（1）零售。主要集中于成衣和鞋类。例如"佐丹奴"、"G-2000"、"Theme"等。（2）饮食业。这也是特许经营最能蓬勃发展的行业。经营西式快餐的"肯德基家乡鸡"；经营中西式混合形式快餐店的"大快活"；经营中式快餐店的"东东云吞面"及"德和烧腊"，也开始利用特许经营方式扩展业务。（3）一般服务。如冲印服务业的"真面目"。（4）专业服务。国际上数家颇负盛名的会计和管理顾问服务公司便以特许经营方式在香港运作。

至于在香港购买特许权创业的具体运作，据"7-11"特许经营董事潘国梁介绍，至1992年4月底，该公司分店总数共280家，其中采用特许方式的分店有140家。申请该店特许权的人士，首先需付上40万港币的投资费用，其中包括店铺货品的按金及合作经营的投资额，合同期限为10年，而毛利则以分帐形式分配。此外，该投资额，待观察有没有开便利店的经营素质几个月后，再作出签署合同的决定。由于特许经营方式可提高服务水平，又能减低新业务投资的风险，故此每年向"7-11"公司申请特许经营的人很多。

然而，使人感到奇怪的是，特许经营在香港的发展并非如美、英一样一路顺风，而是跌宕起伏，甚至一些传统上以特许方式在海外扩展其业务的大特许组织，如麦当劳、Circle-K便利店等，它们在香港却舍弃特许经营的策略，而采取直营店的形式经营；而香港本地曾采取特许经营的公司，如"快图美"、"Sparkle"、"Bossini"等，也逐渐收缩其特许业务。

关于这一现象的原因，有关专家指出：相对美国而言，在香港采取特许经营方式有一定困难。首先是美国国家福利完善，人们的依赖性大，特许经营提供一套完善的管理模式，适合当地人的性格。而港人则较为个人化，创业心重，若业务有利可图，均想自己赚取利润，不想与别人分享。其次，美国市场发展成熟，新店铺或商标难以打入市场，所以购买现成的特许权有助于业务的发展，反观香港各行各业发展潜力较大，创业机会多，无需构别人大媒特许业务。最后，香港店铺租金昂贵，租金占总投资约一半，这也是一个重要障碍。

虽然如此，特许经营在香港的发展很有潜力，香港许多业务，例如油器食品、粥粉面店都可用此方式经营。一方面，特许经营能在短时间内打响招牌，香港生活水平高，生活节奏很快，商标已成为人们购物或选择服务的重要依据。另一方面，特许权出售的并非只是商标与商号，而是一套已经运行完善的经营模式，包括产品种类、采购及存货管理、质理、店铺经营技巧、人员培训、晋升制度、市场推广等，使受许人能迅速建立市场地位。由香港输出特许业务到大陆市场潜力也很大，香港居住环境过于狭小，消费者很少购买大批同类产品，但大陆则不同，加上大陆生活水平提高，消费品市场扩大，特许经营业务发展潜力相当大。

第三章 特许经营的运作原理 　

本世纪的大部分时间里，越来越多的生产领域出现了垂直一体化的趋势。这场运动在两个向度上发生：后向一体化是生产商接管供应商和分包商；前后一体化是生产商控制最终产品的销售商。社会科学的许多分支学科都想当然地把这个过程当作不可避免的，并据此建立了他们的理论。产业社会学把注意力的焦点集中在大企业的雇佣关系上；而经济学和商业史则试图为大公司的出现作出一个评判；法律则努力为大公司的工作人员提供保护。但这一切正面临着新的挑战，即生产的垂直分散化、自我雇佣与小企业的增长、以政府为基础的商业关系的显著增加。

但面临这些挑战最严重的领域是新古典经济学。事实上，直到最近，正统的新古典经济学家们对企业的组织仍未置一词，"大多数经济学家把企业当作企业家中的一员，因而看不出有什么必要研究企业组织方面的特征。""常规理论忽视了企业内工作是如何组织的以及企业是如何建立的。"这些经济学家的注意力放在企业如休在生产函数的限制内获取最大利润。而有关内部组织的问题（层级制的结构、内部控制过程）则被忽视了。

但是，经济学中两个紧密相关的理论--代理理论与交易费用分析，已经把注意力转到组织结构与企业的形态。代理理论的核心问题是本人（Principal）如何能保证代理人按他的意愿行事，而交易费用分析则关注于通过把供应商与分销商结合到公司里，从而享受消除市场合同的好处，即用层级制取代市场。这两种理论的发展是对权力理论家的响应。权力理论家宣称管理的功能来源于权力而不是基于效率的考虑，企业的发展也部分归因于此。

但是，特许经营作为一种组织形式的发展，恰好站在了代理费用交易费用想要解释与权力理论家所予言的对立面。代理费用理论试图回答下列问题：管理的功能是什么？当所有者经理把企业出售或部分出售给别人，而购买者也因此在企业里有同样的利益，这样做的后果是什么？特许经营轻而易举地解决了这此问题，它涉及拥有一个品牌、概念或经营模式的人把名义上的企业销售给所有者经理（受许人）。交易费用理论面临同样的挑战，它试图回答：在什么情况下接管供应商部分接管了他们的供应对象。但一些经济学家，主要是新制度学派的经济学家声称，代理费用和交易费用的理论框架足以解释特许经营的发展。

本章将对这些理论家就特许经营所做解释的贡献作一评价。

3.1 新制度学派模型

所谓的交易费用分析法首先由康芒斯和科斯提出，70年代中后期，巨型公司在经济的许多领域不断增长的重要性，使人们担心它会扭曲资源配置过程。在这种背景下，威廉姆森重新发现了交易费用理论。该理论加强了这种观点：即从许多组织向少数较大组织的变迁是出于增进效率的考虑而不是减弱效率。这个理论不只是与新古典理论家的观点不一致，也否定了权力理论家的观点。

一、 新制度学派模型的内容

新制度学派理论的核心是：把用来解释生产的资源配置的费用最小化行为的概念扩大，以便解释"为什么合作在一些情况下是价格机制作用的结果，在另一些情况下则是企业作用的结果。"（Coase,1936）当商品或劳务通过技术上可分的结合部时，交易就发生了。在交易前、交易过程中、交易后所消耗的各种资源被认为是交易费用。根据新制度学派的观点，决策用一种组织模式取代另一种组织模式是由所涉及的相对交易费用作出的。例如，生产的脱节型体制的衰落与取而代之的工厂体制的兴起，就可以用相对交易费用来解释。脱节型体制遇到了基本交易费用的障碍：贪污与欺骗、缺乏质量控制、刺激机制软弱等。工作场所的分散造成了长期的偷窃与用低质量的原料替代高质量的原料。业主经济依赖少数工人的生产速度与产品质量，使得他们难以对产品需求的波动与变化作出迅速的反应。总之，缺少对分散的工人进行有效刺激的手段使他们更好地完成工作。而工厂型体制则节省了这些交易费用。

交易费用的存在依赖于特定的人的属性与特定的环境因素的结合。人的行为因素可分为有限理性和机会主义，而环境因素包括不确定性或复杂性与小数交易。有限理性的概念取代了在大多数新古典著作中常见的，有更强限制性与假设的完全理性的概念。它指出了这样一种状况：与完全理性下相比，经济代理人只有有限的分析和信息处理能力，而完全理性假定经济人具有无错处理无限信息的能力。当然，能力的有限并不意味着无理性，而且，尽管有限理性的人在解决问题与处理信息时的经验有限，他们的行为仍是"预期理性"的。如果不是因为有限理性，那么交换则只能通过考虑到任何偶然情况的合同来进行。另外，在一个确定和不太复杂的社会里，有限理性的费用只能减低而不能完全消除交易费用。

环境因素中的小数交易与行为假定中的机会主义（投机取巧）是相互关联的。前者指的是与双边垄断交易有关的问题与费用；而后者指的是有些个人为了私利而制造出这样一种状况。小数交易提高了机会主义的费用，大数交易则能降低这些费用。追逐私利是新古典理论的核心，个人随时准备通过欺骗、撒谎、投机取巧等方式来获得利润。因此，有限理性和假定比完全理性假定下的决策的复杂程度要低，而机会主义中的计算行为要比自私假定下的复杂。在这两方面，交易费用理论都是对传统理论的反动。

因此，从有限理性与机会主义观点看，理解企业的内部组织应依靠这样一个关键概念："在有限理性与机会主义并存的条件下，所有的经济合同问题都是微不足道的，而经济制度的研究也并不重要。"

 
第四章 特许经营的分类和范围　

本章中讨论特许经营的分类和范围，将特许经营与几个容易相混淆的概念作了对比和区分，并在本章的最后简要介绍了以特许经营方式开展业务的行业概况。

4•1 特许经营的分类

本书主要考察经营模式的特许经营（business format franchising），它的定义已经在前面论述过。特许协定，从最广泛的商业含义上来说，涉及一个人授权另一个人开发使用各种知识产权的权力的交易，包括贸易名称、专利、商标、著名名称、业务规划或它们的组合。从这个意义上讲，特许权的交易可分为下列四种类型：

•制造商和批发商之间；

•制造商和零售商之间；

•批发商和零售商之间；

•零售商和零售商之间。

下面分别举例说明这四种类型。

1、 制造商和批发商

我们在前面介绍过的软饮料制造商建立的装瓶厂的特许体系

就属于这种类型。简而言之，制造商授权在指定地区使用它提供的糖浆装瓶并出售。装瓶人的工作就是用制造商的糖浆生产并装瓶，再按照制造商的要求分销最终产品。可口可乐和百事可乐是最著名的例子。

2、 制造商和零售商

这种类型经常被称作第一代特许经营。包括安排的一些最古老形式。汽车行业首先开发了这种形式，为了解决所面临的问题，建立了所谓的特许经销网。

在石油公司和加油站之间也有同样的特许安排。但它的许多特征同业务模式的特许经营一致，并且已经似乎变成了后者的形式。事实上，汽车制造商指定"总分销人"的方式已经成了业务模式的特许经营。

3、 批发商与零售商

这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。此类型本身与上一个类型没有太大的区别，只不过把制造商换成了批发商。

4、 零售商之间

这种类型就是人们所熟知的业务模式特许经营。此种类型的特许经营可能在形式上与其他商业经营协定相混淆，如代理、特约分销商、许可等。我们在下一节将考察这些概念与特许经营的区别。

4•2 特许经营与其他商业形式的区别

特许经营与许多曾经出现过或现在仍有的营销方法或经营方式有相似之处，而且在现实中也有许多人把特许经营与其他一些形式搞混，例如把特许经营等同于代理、金字塔式销售、许可证交易或商业连锁。本节中我们就来讨论一下这些概念之间的区别。

一、 特许经营与代理

代理人是根据他人授权，按他人意志行事的人。授权的范围可能很小，只是完成两三样特定的工作，也可能普遍授权，从而代理人有无限制的行动权力。基本上，代理人不是根据自己的利益行事，也不是代理本人的产品的买者或卖者。在第三方看来，代理人与本人是没有分别的，代理人所说和所做的对本人有完全的约束力。在代理人和本人之间，双方的权利义务有合同中明确的规定，但第三方根本不用考虑这些问题。

在所有的持许协定中，双方都要尽力保证不会有代理关系出现。事实上特许合同中必不可少的一点就是受许人不是特许人的代理人人或伙伴，没有权力代表特许人行事。合同中要求受许人明确他的身份，以便在同消费者打资产时不致发生混淆。

代理的概念和特许的概念一样，经常被人错误地使用，尤其是在涉及分销安排的时候。分销商通常是所有权独立、财务自主的批发商，被授予分销某种产品的特定权力。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理不同，在他的经营中，他并不受给他分销权力的人的约束，他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务，因此在他是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。买卖关系也可能出现在特许经营关系中，但这只是其中一个特征，而不是特许协定的实质。

二、 许可证贸易

许可的含义与代理差不多。许可证交易是指一方授权另一方执行某项特定功能。这些交易起源于专利和商标的开发利用，通常是授权制造某种产品或某种设。被许可人同时还可能有其他业务，被许可制造的产品可能只是他生产的其他产品的补充或附件。被许可人也是独立的商人，他努力自己经营业务，不按照给予他权力人的意志行事。总之，许可证交易与经营模式特许经营很相似，但被许可人没有采纳和遵从某个模式或体系的义务。

我们可以通过下面的例子来说明许可证交易和特许经营的不同。如果一家肉食生产企业新出品了一种汉堡包，根据经验此种汉堡包会很畅销，于是该公司自己开始了一家餐厅来销售汉堡包。随着时间的推移，公司可能通过与其他同类企业签订许可合同的方式来扩大其产品的分销。许可中规定其他企业能依据同样配方在各地生产汉堡包。被许可人可以通过自己的分销渠道，也可通过与分销商签订分销合同的方式来销售汉堡包。

那么受许人的地位是什么呢？他当然不是代理人，他并不根据特许人的意志行事。他是独立的商人，自己投入业务所需资金，自己经营自己管理。他也不是一个普通的分销商，虽然他是特许人分销网络的一部分。

三、 特许经营与金字塔式销售

金字塔式销售制度也称多层传销制度。在这种制度中包括公司向购买者销售分销商资格，而购买者又可向他人销售次分销商资格。表面上此种制度的目的是形成一个销售网络来挨门挨户推销公司的产品和服务；但实际上，产品或服务的销售很困难，因为其价格昂贵，且分销商的区域往往已经饱和。而销售分销商资格则更为有利可图，并变成公司的实际业务。

下面我们通过一个具体的例子来说明金字塔式销售的真实情况：

英国在1972年出现了一种销售化妆品的组织，由分成层级的个人构成。最底层称作"美容顾问"，直接面向公众销售公司的产品。次一层是"总监"，他们不只是自己销售产品，也招募和监督一组美容顾问。再上一层是"分销商"，他们组成了公司外面人员的最上层，管理着手下的总监。在这里，分销商和总监获得的权利也称特许权。公司为其产品提供60%的折扣，当美容顾问出售一个产品，可得到这个折扣的一半，另一半被在他之上的分销商和总监拿下次；总监完成的销售，可获得45%的佣金，另外15%被分销商拿走；而分销商完成的销售，他可获得全部的折扣。

而公司本身除了从销售产品中获得利润以外，还有其他的收入来源。分销商为了得到他的职位，须付1500英镑给公司。如果他是被另一个分销商招募进来的，则那个分销商可从公司分得上述金额的一半作为佣金；另一方面，总监须付给公司700英镑，对招募他的人公司付给245英镑的佣金等等。

显而易见，在这种制度里，真正吸引人的是招募下线人员所能获得的佣金，而不是销售产品的利润。而一个公司之所以参与金字塔式销售计划，是因为它可从招募分销商和总监中获得大量现金。

金字塔式销售制度和特许经营的最重要区别在于参与者的目的，即他从何处得到利润。在特许经营里，受许人只能从经营快餐、便利店或其他业务中获得利润，而金字塔式销售的参与者则主要从招募新的参与者中获得利润，他们对销售产品并不感兴趣。而受许人从招募他人中得不到任何好处。

四、 特许经营与商业连锁

国内有许多人跟从日本和台湾的叫法，把特许经营称作特许连锁、特许加盟连锁或加盟连锁，认为特许经营是连锁的一种组织形式。但这种划分方法是不科学的，会给理论研究和实践操作造成一些问题，原因如下：

1、 特许经营和连锁经营的定义不同特许经营的定义我们已经在前面叙述过。而连锁经营，其原来的含义是指公司连锁（Corporate chain），即同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的组织化的零售企业集团。欧美一般要求连锁店的数目要在11个以上。这个定义中的关键是同一资本所有，这也是区别连锁店与其他经营形式的标准。我们从中可以看出特许经营与连锁经营在本质上是不同的。

2、 特许经营和连锁经营的特点不同

特许经营的核心是特许权的转让，特许人（总部）是转让方，受许人（分支店）是接受方。特许体系是通过特许人与受许人一对一签订特许合同而形成的，各个分支店之间没有关系。受许人需要对特许人授予的特许权和提供的服务以某种形式支付报偿。各个分支店的人事和财务关系都是独立的，特许人无权进行干涉。

而在连锁经营中，总部对各分支店拥有所有权，对分店经营中的各项具体事务均有决定权。分店需将营业利润按总部要求上缴，分店经理是总部的一名雇员，完全按总部意志行事。

3、特许经营和连锁经营的范围不同

连锁经营的范围仅限于流通业和报务业，不涉及制造业；而特许经营的范围则宽广得多，在制造业中也有大量实例，如可口可乐公司的特许经营（特许经营的具体行业类型请见下文介绍）。

4、特许经营和连锁经营所包含的法律关系不同

在特许经营中，特许人和受许人之间的关系是合同双方当事人的关系，双方的权利和义务在合同条款中有明确的规定。而连锁经营中不涉及这种合同（分店经理与总部的雇佣合同则另当别论），总部和分店之间由公司内部的管理规则调整关系。

5、特许经营和连锁经营的运作方式不同

特许经营业务开展的基础是一整套经营模式或某项独特的商品、商标。特许人把这些东西以特许权组合的形式转让给受许人，有了它受许人就可以独立开展业务。特许组织的建立也是以开发出上述各项为基础的。而连锁经营则不需要这些内容。连锁经营实际上只需足够的资金和合适的业务类型就可以进行。当然，对于连锁经营来说，充足的经营管理经验和方法对于其成功是至关重要的。

6、特许经营和连锁经营的发展方式不同

特许经营通过吸收独立的商人加入而扩大体系。在这过程中，特许人需进行大量的营销工作吸引潜在的受许人，还需进行选择受许人的工作，并为受许人提供培训等各种服务。而连锁经营欲扩大其体系，则只需进行市场调查，选择合适的地点，并筹集到足够的资金就可以了。

另一方面，由于其发展的方式不同，因此，特许体系的扩展速度要比连锁经营快许多。对总部而言，特许经营由于利用了他人的资金，所需的资金较少。相比之下，连锁经营的发展更易受到资金的限制。

第六课 实行特许经营的行业类型-   2001-11-1 14:31:00

4•3 实行特许经营的行业类型
特许经营所涉及的行业类型相当多，几乎包括所有的零售业和服务业。下面分别一一列举（其统计数字是美国1991年的情况）：

1、 餐饮。餐饮业一直是特许经营的主力。1991年有高达40%的新业者出现，而现有餐厅的64.1%是最近三年才开张的。1992年的营业额增加了15.7%；

2、 旅店、汽车旅馆和露营地。这一行业对所需资本有明确的要求，而且其大部分的特许合同的期限都在20年。有36.4%的特许总部要求受许人有从业经验；另有40%的总部要求受许人拥有不动产；

3、 休闲旅游。对特许经营来说，这是一个新的行业。有31%的业务单位是1991年以后才开业的，另外，17%的特许合同是无限期的，定期征收广告促销费用的总部只有46%；

4、 汽车用品和服务。对特许经营来说，这也是一个新行业。此行业的总部对地点选择一般有较高的要求，会积极地参与 。

5、 商业服务。这是一项新兴行业，发展势头正旺。有96%的分店是最近5年才开业。

6、 印刷、影印、招牌服务。此种行业所需投资较大，其特许合同一般期限都在20年。

7、 人力资源开发、猎头。有85%的总部要求受许人必须亲自经营。

8、 家庭服务。此种行业在我国应有较大发展前途。

9、 住宅装修。

10、 便利商店。这是一种典型的十年合同期限的业种。目前在我国，此种行业发展很快，并受到政府的大力支持，预计在不远的将来会有一个较大发展。

11、 洗衣店（干洗和水洗）。

12、 教育用品和服务。

13、 汽车租赁。

14、 机器设备租赁。

15、 零售店（非食品店）。包括药品、家具、服饰、休闲嗜好等。

16、 健身、美容服务。

17、 房地产中介。

18、 其他服务业。

关于特许经营的行业范围，即某项业务是否适合特许经营作出评价时，有两个问题需要注意：

1、对某项行业的评估标准

在评估一项业务是否适合特许经营时，有下列标准可供参考：
（1） 该产品和服务被实践证明是成功的。
（2） 其公共形象、体系和方法是与众不同的。
（3） 其体系和方法能成功地传授给他人。
（4） 经营特许业务的财务回报应能够：
•使受许人获得投资回报；
•使受许人的劳动得到合理报酬；
•使受许人能支付特许人提供后续服务的合理费用。
（5）特许人的收入能弥补他的一般管理费用，并得到合理利润。

2、对现有业务的评价原则

在下列六种情形下，现有的业务可能会卷入以特许的方式进行营销：
1、 对已建立的零售连锁组织，通过特许的方式增加新的分支店，从而减少资金和人力的需求；
2、 把零售连锁体系里没有盈利或盈利很少的分店转换成特许店，这样作能减少各种管理费用和人员工资、福利等方面的支出。
3、 把经选择的业务以特许权的方式出售，可使企业筹集到资金，从而减少借贷，或用于发展多种经营。
4、 建立额外的特许分店，还可以充分利用企业现有的储存设备和分销设施。
5、 制造商通过建立特许店，可以保证其产品的销售。
6、 从受许人的观点看，把一个现有的业务加入到特许组织里去能享受到许多好处。
毫无疑问，将来还会发展出特许经营的新的应用形式，因为它本身就是一个灵活的营销方式，随着自身的发展不断地发生变化。
 
第七课 特许经营的优点与缺点-   2001-11-1 14:32:00

第五章 特许经营的优点与缺点　
特许经营象任何事物一样，有其优点和缺点。本章中我们将从两个方面来分析这个问题，即从特许人的角度和从受许人的角度看的特许经营的优缺点。

5•1 特许经营对特许人的优缺点

对于经营者来说，建立一个特许经营组织，可带来两方面基本的好处。这来源于受许人网络的不断扩大所带来的可使用资源的增加。第一种可使用的资源是财务资源。开设的每一家特许经营的分店都是由受许人提供的资金，因为受许人对该分店拥有所有权，因此分店的开设不需要特许人出资。当然，这并不等于说在经营中不需要资金，但是所需资金将比自己开设所有的分店为少。这就使得特许人能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制。
此外，各种金融机构由于发现特许经营组织的经营风险小而更愿意贷款给它。因为各个分店是由独立的受许人经营的，这样贷款人风险因分散化而变小。
第二种可使用的资源是人力资源。受许人有责任做好日常经营工作，作为所有者的利益使得他会认真经营。受许人会招聘、培训、激励和管理他的工作人员。他会尽其所能地发挥他的经营能力并最大限度地利用特许人提供给他的机会。作为一个所有者而不是受雇的经理，他会尽可能地经营好业务，以便获得更多的利润。

这两个基本的优势可以带来许多其他的好处，这些好处如下：
1、 特许人只需建立一个紧密的组织，包括一些与经营业务有关的高度专业化的经理和辅助人员。
2、 特许人无需冒很高的风险，也无需处理分店在日常经营中可能出现的各种问题，而他仍然能获得合理的利润。
3、 由于特许人使用了他人的资源，并通过培训计划使受许人能较好地完成经营业务，因此特许人能在全国范围内，甚至在世界范围内快速发展组织，而只用最少的风险资金和管理资源。
4、 特许人将发现利用受许人对当地的兴趣和知识，能更容易地把组织扩展到现在还不在考虑范围之内的地区。
5、 在一个连锁组织中引入特许经营制度，可以把亏损或赢利很少的分支店转换成赢利较多的分店。这就使得一个即将倒闭的企业能维持下去。
6、 特许人遇到的人事问题较少，因为他不需要去处理每个分支店中可能出现的人事问题。
7、 各个分支店的管理会有很大的改善，无论是人员激励还是尽量降低费用和扩大销售，都会比雇佣经理的情形好。
8、 生产商通过特许批发商或零售商，从而为他的产品建立起稳定的分销渠道，保证产品的销路。
9、 有未充分利用的储存和分销设施的批发商，可以建立零售特许业务，从而为其分销的产品增加零售点，使那些设施能被充分地利用。
10、 现有多家分支店的企业，通过特定特许合同的方式，出售掉其中部分或全部的分店以筹集资金，减少借贷规模，或使业务范围多样化。
11、 特许经营为拥有多家连锁店的业主，提供了扩展其业务的新方法，彩特许制度可以减少资金和人力资源需求。

每件事情都有它的两面，特许经营也不例外。实际上，正是受许人自身会给特许人造成最大的困难。特许人和受许人的关系相当重要，本书在后面将有专门章节论述。特许人和受许人可能会处于一种持续的紧张关系中，也许很多特许人都有过这样的经验：
1、 受许人可能会产生较强的独立性想法：他成功了，企业经营的很好，挣到了他想挣到的钱，甚至可能更多。他开始怀疑他是否需要特许人，确信他的成功是由于他能独立自主地经营好企业。这对特许人是一个挑战。毕竟，特许人辛勤努力的工作，帮助受许人获得成功，而受许人却认为全是他自己的功劳，特许人是多余的。在特许人和受许人的关系中，必须对这件事作出正确的反应，并用高度技巧的方式处理。
2、 特许人必须保证产品和服务的质量标准，并在整个特许体系中保持它。他的现场支援人员既为受许人提供各种支持，又是执行这些标准的监督。特许人的职员中负责应付受许人的，必须关于发现受许人的问题，协助受许人适应特许制度。对于各种小缺陷不及时加以分析处理，明天就可能变成难以对付的大问题。
3、 除了特许经营会为受许人创造良好的动机外，有些受许人不能利用他们所从事业务中的机会。这个问题有如下表现：
•受许人不适合自己当老板。
•受许人在选择特许权时犯了错误；同样，特许人选择受许人时，由于采用了不正确的选择程序，也可能犯错误。
•受许人可能对其已得到的感到满足：他现在挣的钱比以往任何时候都多，因此他看不出更加努力工作的必要。他没能认识到所有业务经营都需不断发展，如果忽视增长问题，则经营善只能越来越糟。
所有这些情况需要不同的方法加以处理。但首先特许人不应忘记，受许人拥有他自己的业务。特许人应针对问题提出合理的建议，说服和引导受许人接受它，而不应该生硬地下命令："公司的政策是……""你应该这样做……""你必须这样做……"
4、 如果受许人与特许人的职员有矛盾，双方不能共存，则会破坏特许人与受许人之间的信任。

5、 特许人可能通过一毓的判断而坚信，对受许人的培训是在为自己准备将来的竞争对手。
6、 特许人必须确保他选择的人适合该项特许业务，有能力负担经营自己业务的责任。
7、 在对受许人的营业场所进行装修和更新设备方面投资时，较难得到受许人的合作。而这些投资对于向消费者提供特许合同中规定方式的服务，以及维护整个体系的品牌形象和声誉是必要的。
8、 在对受许人进行有效的管理时，良好的沟通扮演了重要角色。但这种沟通可能不容易进行。
9、 虽然特许分店的投资收益可能更高，但从分店流向特许人的现金形式的利润会少于特许人直营店的利润潜量。
10、 特许人要冒这样的风险，即受许人为支付特许费而计算其收入时，隐瞒了实际情况，从而减少了需支付的金额。
11、 特许人可能在征召到足够数量的受许人合适人选方面遇到困难。
总之，将对特许人的所有不利因素放在一起考察，就会发现，对特许人最大的不利因素是，他必须与独立的受许人打交道，因此卷进了许多人际关系的因素。对于特许人来说，合作、相互依赖、容忍和理解这些字眼就有了特别的意义。