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2004年，华东葡萄酒在青岛市场实现了1.2亿元的销售收入，位列全国葡萄酒行业第五名；2005年，华东葡萄酒开始稳步向省外拓展，当年实现在山东市场（青岛外）实现300％的增长；2006年，华东公司再下一城，成功复出具有百年历史的青岛葡萄酒厂，并将青岛市场的干白占有率提升到了50％以上。对此，首届中国酒业营销金爵奖评审委员会授予其总经理张正欣营销成就奖，而其在青岛上对干白产品的运作也被评为经典案例奖。本刊记者在颁奖典礼后，现场采访了青岛华东葡萄酿酒有限公司执行总经理刘红梅女士。
青岛华东葡萄酿酒有限公司执行总经理刘红梅
多品牌拓展省外市场
糖烟酒周刊：华东葡萄酒公司在2005年提出了“三年做山东，五年做全国”的战略发展规划，2007年是这一规划实施的关键时期，今年对于青岛以外市场的发展重点是什么？
刘红梅：我们将首先以干白产品作为省外市场的突破口，通过华东干白的典型性特征来进行市场的导入，进而带动整体销售。品牌推广上，我们将实行多品牌运作的方式。以华东庄园和华东·百利酒庄两个品牌系列作为全国性品牌，由公司直接推广。其中，华东庄园作为一个复合性比较强的品牌进行各个层次的运作；华东·百利酒庄则主要针对高消费人群，其每瓶产品的出厂价都在百元以上。此外，我们还与优势经销商进行战略合作，共同开发适应不同市场和消费需要的品牌，以战略合作商为主导，采取大客户制，给其充分的利润空间，，实行区域型买断或者年限型买断。比如，我们的华东·猎王谷酒庄即为与山东新宝真公司合作的产品，百利酒庄即为与浙江商源合作的产品。在2007年，我们计划再发展3～5家战略合作伙伴。
市场方面，我们对于竞争激烈的一线市场，如北京、上海等，主要采取迂回策略，一方面点状渗透，稳步发展；另一方面积极寻找合适的大客户资源，通过与其进行战略合作实现市场启动。对于非强竞争力的市场，我们则希望都能有所突破，并且会根据不同市场的情况采取不同的策略。
糖烟酒周刊：您刚才讲到要以干白作为主打产品，这的确是华东葡萄酒的一个突出优势。因为从国内葡萄酒消费的整体倾向来看，干红品种居于主导地位，但华东干白葡萄酒却在青岛占据了50％以上的市场份额，您认为，华东公司的成功要素有哪些？今后对干白的投入力度与规划又是怎样的？
刘红梅：应该说，华东的干白产品在高峰时曾达到60％以上的市场销售比例，不过目前在青岛市场上，我们的干白与干红产品的销售比例约分别为53％和47％。在我看来，华东干白产品的成功要素有三点：第一是品质，优秀的品质是产品旺销的基础；第二是执着，华东公司成立22年来，我们一直坚持对干白产品的推广与维护；第三是有效的营销推广，青岛是一个海鲜城市，我们针对这一特点，提出“干白配海鲜”的宣传理念，并在当地的各种媒体上进行持续不断地广泛传播，同时配以各种类型的体验性活动，以这种接近于轰炸式的传播推广进行了两年的市场认知铺垫，终于逐步建立起了当前的干白销售情况。此外，从历史上看，青岛也曾有饮用干白的习惯，我们的推广唤起了消费者的干白情结。
现在，我们在青岛市场采取的是平衡推广手法，即干白、干红都要推，因为干白的成功推广已经为华东品牌奠定了优势的主导地位和稳固的消费基础，因此，我们不需要再进行过分的炒作，只是对干红和干白的差异性、饮用特点进行宣传，让消费者自主选择。我们未来的目标还是实现两者的相对平衡，即各占50％的份额。但对省外市场，如前所述，干白是我们的优势产品，与其他品牌相比更具差异性，我们会以其为重点来避开与一线品牌的终端冲突，逐步实现其对华东品牌以及华东其他各品系产品的带动作用。
未来葡萄酒业将以品牌为导向
糖烟酒周刊：2006年，华东公司成功复出了拥有百年历史的青岛牌葡萄酒，并将“青岛”定位于中档葡萄酒品牌；此外，华东公司先后开发了“华东酒庄”、“华东·百利酒庄”、“华东猎王谷酒庄”等产品系列，构成了梯队型产品结构。应该说，专属区间的品牌定位在国内葡萄酒行业并不多见，您这样做的原因是什么？对于未来葡萄酒行业的产品结构变化，您又是如何看待的？
刘红梅：由于华东葡萄酒的产品定位在高端，为不与其相冲突，在市场上出现不良竞争，我们将青岛葡萄酒的定位放在了中档，以实现与华东系产品的区隔。青岛葡萄酒的主攻方向在大众市场，但也有少量百元以上产品，作为延伸和衔接，从而与华东葡萄酒形成差异化的市场运作，互为补充，实现[1] [2] 下一页
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