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占领大街小巷。”
让李福成记忆犹新的是，当时为了制裁他“擅自”自销产品的做法，一个区的烟酒公司曾经连续28天不卖燕京啤酒，经理拍着桌子对李福成喊：“你要自己卖酒，今后燕京啤酒我就一瓶不进！”而集团的一些领导也纷纷劝李福成慎重行事。对此，李福成在集团会上的回答是：“燕京啤酒的市场改革方案是我提出来的，是经党委研究通过的，行与不行，必须通过一年的实践，到时候看结果。”
结果是，燕京啤酒只用了一年多的时间，在北京市场的占有率从30%上升到了65%。燕京啤酒的生产规模也从过去每年增加1万吨加速发展到1989年到1993年每年增加5万吨。到1993年，他们独立建立的销售网点达230多个，其中个体批发网点占50%。在随后到来的啤酒行业迅猛发展、竞争开始激烈的时候，燕京啤酒网络布局的“胡同效应”显现，为随后外资品牌进入中国，燕京啤酒调过头来调整品种结构，加大高档酒比例和高端市场开拓力度打下了基础。
当年的“蚂蚁雄兵”，如今好多已经成为燕京啤酒重量级的经销商，那段蹬着三轮车叫卖的日子也已成为尘封的记忆，“在质量趋同化、价格趋同化、服务趋同化的年代，市场网络的建设与服务是企业的制胜之本，我们要做的，依然是深度开发市场，不断进行营销创新。”李福成说。
从2005年开始，燕京改变过去传统的销售模式，成立了城区办事处，实行深度管理，网络控制到位。针对中高档市场参与竞争品牌多、实力强的情况，在中高档饭店、酒楼、宾馆采取户对户服务策略，并对已开发的大型综合超市、便利连锁店、大型KTV卖场进行系统化管理。例如，2003年，燕京与百年老店全聚德合作，开展“来北京，吃全聚德烤鸭，喝燕京啤酒”的活动，在打造特色餐饮方面实现突破。再如，2005年，燕京与物美超市签订战略联盟协议，建立了新型厂商关系，缩短了产品与消费者之间的距离。目前，燕京在北京中高档市场覆盖率达到90%，在北京中高档啤酒市场占有率已超过75%。
创新———
与院所联手推进自主研发
“仅有市场策略的变化是不够的，还必须有适合消费者需求的创新产品做支撑。所以燕京啤酒必须不断地推出符合市场需求的新产品。”多年来，每当在与人谈论啤酒、介绍燕京的时候，李福成总会提到一个人———管敦仪，我国著名的啤酒技术权威，李福成“三顾茅庐”请来的专家。
“那时候我还是副厂长，但国外一些大的啤酒企业已经看过不少。给我印象最深的是这么两条：一是国外大型啤酒企业都有自己的研发机构，二是我们人均啤酒占有量和消费量与人家相差太大。”李福成说，“那时，全国有813家啤酒厂，不是所有的企业都能看到啤酒未来的发展和消费趋势，燕京要抓住这个机会，引导未来的趋势。”
当时，原轻工部正在全国啤酒行业推广12项科技成果，李福成一遍遍地找到原轻工部啤酒发酵研究所的管敦仪教授，要求把这12项新技术全部拿到燕京来搞试验推广，开出的条件是：“需要的装备燕京出，失败了燕京负责，科研成果归发酵研究所，燕京只要一个优先无偿使用权就行。”就这样，燕京啤酒与原轻工部发酵研究所签订了长期的技术合作协议。
初到燕京，以管教授为首的专家们很快发现了厂里技术工艺存在问题，影响啤酒的质量。他们建议由高温发酵改成低温发酵；糖化工艺的煮沸法变为浸出法，使啤酒的保质期由原来的40天提高到180天。三年下来，“酶法国产麦芽糖化”、“国产麦芽麦汁两段糖化新技术”、“低温高发酵度酵母工艺”、“一罐法发酵”、“酶法糖化”、“快速发酵”、“一段麦汁冷却”等12项科研成果全部在燕京应用。与此同时，发酵研究所的科研人员也有了施展拳脚的地方，他们“七五”、“八五”时期的一大批科研项目及试验，都是在燕京啤酒厂进行的。而燕京得到的回报是，新技术“高位嫁接”并迅速转化为生产力。2004年，燕京再次与中国食品发酵研究所合作开发了麦汁煮沸节能技术项目，为企业节约资金约2000万元，并减小了燃煤对大气环境的影响。
也就是从合作的那一年开始，燕京啤酒每年开发一个新品种，如12上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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