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☆☆ 如果你稍微留心，就会发现，在众多成功人士的书架上近来又增添了一本新书，这就是《发现利润区——战略性的设计,为您带来明天的利润》。在这本书里，大卫·J·莫里森如是说：“价值被不断地创造出来,同时也在不断地消失,但它始终是从输家转移到赢家。”。这本书表达了一个中心理念：成功的企业设计必须建立在"以客户为中心"的原则之上；这一原则应体现在企业产品设计、生产、销售和内部管理的每个环节通过满足客户的需求，去抢占有价值的市场份额，从而挖掘赢得利润得人心潜力。简言之：找寻"利润之区"。
☆☆☆☆ 一
☆☆☆ 中国啤酒行业伴随着历史的脚步，百余年来演绎着一幕幕或悲情、或欢歌的时代剧。改革开放来中国啤酒工业发展非常迅速，在 1980年 至 1995年期间，啤酒产量以每年20%的速度快速增长。1995年以后，年增长幅度为7.3%。1999年，中国啤酒的产量超过2千万吨，成为世界第二大啤酒生产和消费国。啤酒占饮料酒的比重从1995年的61%上升到2000年的78%。在中国啤酒成为极受欢迎的饮料酒，迅猛增长的啤酒市场为相关行业带来滚滚财源。然而随着市场化进程的逐步推进，我国的啤酒行业已成为开放度较高的行业之一，国家在宏观上对啤酒行业已无保护、鼓励或限制的特殊政策，国内啤酒行业的强势整合和大量外资的涌入，大量啤酒企业被收购、兼并和破产，啤酒市场的竞争已愈来愈烈。据不完全统计，啤酒企业的赢利面只有50%强，而且越来越向大企业集中（以去年为例：销售收入超亿元的啤酒厂有78个，占全国总销售收入的80%以上）。
☆☆☆ 然而随着市场的逐步成熟，很多啤酒企业的边际利润却每况愈下，啤酒行业在产能饱和（严重过剩）的同时，整体效益却与预期背道而驰，行业资产负债率已接近70％。为数众多的区域性小企业经营管理落后，技术薄弱，难以适应愈来愈激烈的市场竞争。为了保住市场份额，这些啤酒企业争相采取不正当的竞争手段：低价倾销、大打价格战、地区封锁、人为排斥其它厂家产品等等，不一而足。造成市场秩序极度混乱(在今年旺季的啤酒市场上，啤酒价格低于3元/瓶的约占销售总额的75%，而价格在3至10元之间的占22.5%，价格在10元以上的仅占2.5%)。恶性竞争，酒价低迷，使大部分啤酒企业经济效益滑坡以至亏损；整个行业的销售收入虽比上年增长了8.3%，但税金和利润均有了下降，严重地影响了啤酒工业的健康持续稳定与发展。
☆☆☆ 因而改善我国目前啤酒行业的市场状况，提高行业整体运行质量，带动企业经济效益的增长成了全行业的当务之急。
☆☆☆☆☆ 二
☆☆☆ 虽然目前啤酒市场的营销概念不断发展，但归根结底落足于消费者这一终极终端，这也是啤酒市场永恒的“利润之区”。
☆☆☆ 随着我国国民经济的飞速发展，人民消费需求和消费水平的日渐提高，啤酒的中高档啤酒市场空间越来越大，前景十分诱人，（目前，低档啤酒在城市市场的消费量为69%，中档啤酒为28%，高档啤酒为3%。高档和中档啤酒主要消费在饭店和餐馆。），迅速拓展的市场需求和巨大的利润预期吸引着众多的啤酒企业，因而也造成了啤酒市场（尤其是中高档啤酒市场）秩序混乱的现状。
其一，品牌买断遍地开花。在中高档酒店宾馆、大型超市、高档娱乐场所中，品牌买断已是一条不成文的行规，一个啤酒品牌的进入少则几万、多达百万。而且随着竞争态势的发展，商家还不断加码，提出越来越多的苛刻要求（如新品上架费、促销人员管理费、广告发布费、开瓶费、产品质量补偿费等等），借机不断提高门槛，引发了越来越严重的恶性竞争。使啤酒企业的营销投入过度膨胀，企业不堪重负，无力进行技改和科研投入。
其二，非理性的营销成本上升。在激烈的市场竞争中，一些资金雄厚、知名度高的企业，产品质量稳定、品牌影响力强的产品逐步处于优势地位。而一些品牌影响力弱、产品质量档次与名牌产品又存在差距的啤酒企业为了与竞争品牌竞争本地的区域市场，则采用了一些不正当竞争手段（如利用有关部门进行地方保护，强买强卖，甚至使用暴力驱逐竞争品牌）进行恶性竞争，给啤酒市场的健康发展造成了极其严重的不良后果。
☆☆☆☆☆ 三
☆☆☆ 改变现状的路有很多条，越来越多的啤酒企业力求实现网络渠道的扁平化，将更多的人力物力向营销倾斜，对消费者的文化争夺也已成为啤酒企业市场竞争的焦点之一。
首先，啤酒企业（尤其是区域性的小企业）要转变观念，规范自己的营销行为，树立理性的营销行为，寻找市场脉动的细微差别，积极调整产品结构和市场策略，把主要精力运用于提高产品质量、树立企业知名度、塑造品牌美誉度上，以良好的企业形象和优质的售后服务来开发市场、决胜市场。
在今天，啤酒市场的产品日渐趋同，营销服务的作用越发凸显，啤酒企业只有不断加强营[1] [2] 下一页
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 网友评论：第三支眼看市场--寻找啤酒的“利润之区”（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
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