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| 走进西域，走进大漠泉——访新疆粮油集团伊犁金谷酒业有限公司董 |
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sp;☆sp;☆sp; 记者：我们知道，马总身肩新疆粮油集团的总经理要职，工作繁忙，任务之重可想而知，是什么原因使您倾注满腔热情、毅然加入本已竞争激烈的白酒行业的？
☆sp;☆sp;☆sp; 马腾：当初集团涉足白酒行业主要是从粮食的深加工角度来考虑，如何充分利用资源、提高粮食的附加值是继任集团总经理以来一直在思考并想办法解决的问题。
☆sp;☆sp;☆sp; 涉足白酒行业是基于充分的市场调研并结合当前的外部环境而做出的决策。通过调研，首先，我们发现新疆的白酒在内地比较受欢迎，新疆每年白酒的消费量也在7万吨左右。现在还没有一家酒品牌的市场占有率达到30%，真正处于该行业的垄断地位，从这一点讲，白酒行业的可运作空间还是很大的；其次，新疆酒现有的品牌多是低档价位，中、高档价位产品的空间较大，针对去年国家对白酒征收消费税的政策调整，生产高档酒不但能减少税赋的负担，而且还能填补市场的空白。伊犁金谷酒业此时涉足中、高档酒的生产领域，既避免了企业自身与行业对手的正面较量，又满足了高档次的消费者的要求，实现产品的高附加值。
☆sp;☆sp;☆sp; 记者：白酒行业既是中国的民族产业又是传统产业，优势劣势并存，中国加入WTO后，中国白酒企业不但要面临国内众多白酒品牌的竞争，还要应对国外相关替代产品的挑战，做为新兴的伊犁金谷酒业公司的董事长，您对此是怎样理解并给企业本身定位的？
☆sp;☆sp;☆sp; 马腾：任何民族文化都可追溯出她的历史根源，这种历史根源使得这种民族文化不断地生存、发展，既然是民族的东西，她就具有特色，而且这种特色是不可替代的，中国酒文化作为一种民族文化，完全可以融入到世界文化中去，新疆地处西域，西域文化是中国文化的一部分，她的独特魅力不但国人感兴趣，也会令外国友人兴致盎然。
☆sp;☆sp;☆sp; 中国加入WTO后，中国市场竞争程度日趋激烈在所难免，国外企业参与我国白酒这种传统行业的竞争也要对我国市场进行调研，然而调研是需要时间的，所以我认为在近几年内中国市场主要还是处于国内品牌的竞争态势。
地域文化因地形、地貌、气候及人文环境的不同而不同，使得各地方白酒的口感、香型各具特色，这样就形成了不同产品的差异性，这种差异性决定了不同区域品牌具有生存的空间，具体的空间有多大，我认为这与各品牌的差异化策略的选择休戚相关。因此，只要做好差异化方面的文章，我们就一定能生存，以至强大起来。
☆sp;☆sp;☆sp; 记者：面对国际、国内双重环境的变化，您将如何运作伊犁金谷酒业并使大漠泉的知名度进一步提升？
☆sp;☆sp;☆sp;☆sp;马腾：2001年我们制定了公司未来3年的企业发展战略。日前，公司还处于初级发展阶段，在研发上我们虽然做了许多工作，产品种类较多（大约已开发出大漠泉、风沙王等16个品种）。但市场开发这方面工作相对滞后了些，因此营销网络的建设是我们近期的工作重点。在充分分析成功企业的运作经验基础上，再加上我们自己的创新（产品流通管理办法，暂时保密），金谷酒业会稳健地成长、壮大起来。
☆sp;☆sp;☆sp; 在营销渠道的建设方面，主要有选择性的挑选区域性代理商。要选好区域性代理商，首先，我认为不但要选好点，而且还要选好面，关于点和面的关系，我的看法是要选择一个片区的经销商，比如，要做某个区域市场，应该把整个区域相关重要城市的经销商同时选好，这样将来投同样的广告费用，整个区域市场就会全部受益，相应在当地的区域市场就会被启动起来。
在代理商的选择问题上，我认为，专一最重要，经销商只有专一地来做某种品牌，他才会争得市场份额。过去，二批、三批占60%-70%，大约30%做终端，将来企业建立好物流和配送中心后，我们帮助经销商做终端，让终端市场份额增加到60%-70%，增加总经销商的利润。
☆sp;☆sp;☆sp; 在严格加强产品质量管理，建立稳定、成熟的经销渠道的同时，及时进行产品技术革新，不断地满足消费者求新、求异的心理需求；同时，我们也将加强提高企业员工素质的工作；虽然目前公司中、高层管理人员已都是大专以上学历，但我们认为，一个企业的长远发展离不开对企业忠诚、自身好学的优秀人才，员工只有同企业同呼吸、共命运，这个企业的生命力才会旺盛。
☆sp;☆sp;☆sp; 记者：大漠泉是金谷酒业的核心品牌，其命名到外包装都给人一种耳目一新的感觉，您能解释一下它的内涵吗？
☆sp;☆sp;☆sp; 马腾：在酒行业中，品牌命名一般都是借用地域名称，名胜古迹的名称等，相互模仿、抄袭情况较多。在大漠泉命名和包装定位方面，将新疆地貌综合考虑进来，我们知道，新疆地处我国西域地带，大漠绵延。置身于漫无边际的大漠，大家都会憧憬一幅沙漠里面遍粮田、遍牛羊的美丽画卷。沙漠常年干旱、缺[1] [2] 下一页
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