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　　外战高端

　　张裕的核心竞争力是在中高端产品上已拥有自己的技术实力和品牌影响力，这也是一些新生企业所无法比拟和具有的。2002年8月，张裕集团联合喀斯特集团首次推出中国第一支庄园酒，虽然反映平平，但是首次试水高端却让张裕更坚定了布局高端的决心，也看到作为行业龙头的责任与商机，同时向市场传达了一个信号，那就是张裕公司将整合资源全力争夺葡萄酒高端市场。这次打响高端产品保卫战，被业界人士认为是一次向高端产品快速进军的一个信号。更深刻的意义在于以张裕为代表的亚洲新势力正在迅速崛起，并有望领军亚洲新势力，明显区别于“新、旧世界”葡萄酒国家。

　　一叶落而天下知秋，有专家预测，自张裕开始，2003年又将引爆“解百纳战”。

　　内战长城

　　中国葡萄酒格局历来是由张裕、长城、王朝三分天下，张裕，中国葡萄酒行业的市场领导者，一直以来在与长城、王朝分庭抗礼中并最终胜出。然而随着"长城"三大品牌整合，已使之成为张裕唯一够得上级别的对手。

　　专家分析，张裕和长城的首度交锋是争夺干酒市场，从目前情况概况来看，张裕和长城也是棋逢对手，长城则以专业化来对抗有产品线结构"巨无霸"之称的张裕，二者产品线在长度、宽度和深度上类似，张裕葡萄酒在中高低各个层次都有丰富的表现形式，目前拥有四条产品线：葡萄酒、白兰地、香槟酒和保健酒等。在产品开发上，张裕奉行"低档酒占市场、中档酒赚利润和高档酒树形象"的产品开发原则。在目前的葡萄酒市场上，还没有哪一个品牌能够拥有如此强大的品牌号召力和影响力来对高中低端几乎所有的产品进行消化和拓展，这使其成为名副其实的"巨无霸"。而长城则以个性化著称，专著于干性酒的开发，并且随着中粮集团旗下的3个"长城"都一致地将他们的注意力集中在利润最为丰厚的干型葡萄酒，有专家称，张裕和长城的首度交锋是争夺干酒市场，如果把长城3个品牌公司的目前业绩简单相加，"长城"葡萄酒的销量将超过5万吨，销售额也将突破10亿元，这在中国50亿市场容量的葡萄酒市场上将起到举足轻重的作用，而且手里绝大部分是沉甸甸的干酒。华夏长城、烟台长城2002年市场份额的极力扩张（其中沙城长城公司一家即超过6亿元）也充分说明了"长城"干酒在市场上的优势竞争地位。长城公司为迅速成为国内市场的集大成者，给自己定下了今年增长15%的销售目标。从营销资源的争夺来看，双方都具优势，张裕以构建"营销渠道环节的点、线、面、体"著称。张裕拥有中国葡萄酒最健全的营销网络，随着公司三级营销体系的逐步完善，24个分公司和200多个办事处将把触角一直延伸到具有市场价值的县级市，将渠道成员纳入利润分配的链条中。百年优秀品牌的拉力和分销渠道成员的共同推力如果能够得到兼顾，张裕的业绩会有不俗的膨胀。

　　善者不来，来者不善，长城也在谋划裂变。长城公司的渠道从过去的代理制过渡到终端市场拉动的市场突破口选在了华南，希望能通过半年左右的时间实现从现有渠道到终端网络的平衡过渡。为启动广东终端市场，长城公司不仅派出了专门的终端工作小组坐镇广州，还成立了新的通路公司龙程公司，专门运作终端市场。

　　长城公司不打无准备的仗，在作出进攻终端市场的决策之时，公司已经在产品结构和营销准备上作好了准备。

　　无论如何，我们都将愿意看到张裕、长城这两个中国葡萄酒市场卓越品牌的良性成长！也只有这样，中国葡萄酒才会朝着火红的日出越走越近。

（详文见中国酒市场2003年第1

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