几年前，在美国IT业曾有过这样一则新闻：GE公司获得了一笔价值上百万美元的计算机销售合同。作为一家大型的跨国企业，GE涉及的领域确实很多。但众所周知的是，时至今日，GE公司还没有生产过计算机。那么，这则新闻搞错了吗？没有，这则新闻是千真万确的。

　　那么，这到底是怎么回事呢？原来，购买计算机的这家公司之所以选择GE公司作为其供应商，是因为GE不但能够提供产品（转售）、配件和售后服务，而且还能为其提供融资服务。其他的IT生产厂商虽然也可以提供产品、配件和售后服务，但只有GE才能为其提供融资服务。也就是说，GE之所以能够得到这张订单最主要的原因在于，其所提供的解决方案要优于其他的IT厂商。

杨百万的蚊帐

☆sp;☆sp;☆sp; 从现代营销学的观点来看，顾客购买一件产品，其目的并不是为了产品本身，而是为了解决其具体问题。因此，顾客需要的是解决方案，而不是单纯的产品。那么，什么是产品，什么是解决方案呢？让我们从下面这个案例中对这两个概念有一个更深入的了解。

☆sp;☆sp;☆sp; 夏天的时候，蚊虫滋生。为了避免蚊虫叮咬，就有了一个避蚊产品市场。这个案例发生在十多年以前，当时国内的避蚊产品有两种，一种是蚊香，另一种是蚊帐。但由于蚊香烟熏火燎，对人的刺激性很大；而且是明火，容易引发火灾。因此在当时的中国家庭里，蚊帐基本上是人们夏季避蚊的必备产品。

　　当时，四川的杨义安看准了这个市场。在1980年，他以500元起家办起了蚊帐作坊，进而成立了成都百万蚊帐有限公司。自产自销精美实用的尼龙蚊帐和涤纶长丝蚊帐，并且很快在市场上取得了成功。1988年，该公司销售蚊帐9万余顶，产品遍及全国20多个省、市、自治区，年产值达到500万元。并且在全国最大的国营百货商店上海一百和北京王府井百货大楼设立专柜，销售已经闻名遐迩的百万蚊帐。当时的百万蚊帐可谓风光一时，连港澳地区的报纸都称其为中国蚊帐王。

　　但在进入1990年后，其产品开始严重滞销，甚至全厂100多名职工都被遣散回家待命。之所以出现这种情况，最主要的原因是由于市场上出现了竞争性的产品--电蚊香。

　　同样在成都的另一家企业，成都电热器厂，在1987年成功地开发出了彩虹牌电蚊香加热器，并且从日本引进了电蚊香药片生产线。彩虹牌电蚊香一投放市场，就因其高效、价廉、使用方便的优点而迅速赢得了广大消费者，销售量直线上升。仅在1990年的前9个月，该厂就实现产值2800万元，利润350万元。并且很快夺走了蚊帐的市场，从而成了百万蚊帐的终结者。

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