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从3月初开始，不断有销售人员向伍国萍报告：重庆市南岸区、江北区、渝中区、九龙坡区、沙坪坝区等地的部分餐饮店拒绝让重啤促销小姐进场。
伍国萍是重啤股份(600132)销售部负责人，主管重庆片区市场。“此事与华润有关!”伍国萍说。
不正当竞争?
事情要从头说起。
2002年5月，华润蓝剑的雪花啤酒借道原蓝剑销售网络进入重庆市场。初次入渝，雪花便展开了猛烈攻势。雪花啤酒重庆一经销商向记者透露，到去年底，华润蓝剑在重庆的营销费用高达3000多万元。
然而，其结果却令人难以满意。华润蓝剑重庆销售公司总经理赵泽凯称，雪花刚进入重庆市场时，定位的是中高端产品，但重庆人不是很接受；今年初，华润蓝剑进行了调整，生产普通雪花进攻重庆市场。
春节后，雪花普通啤酒直接进入重庆终端市场一一餐饮店。从2月20日起，为使雪花啤酒站稳脚跟，华润蓝剑重庆销售公司发动了营销攻势。
谁知这场营销活动却引起了竞争对手重啤方面的强烈不满。
伍国萍称，华润蓝剑重庆销售公司推出的营销条件，可以说让绝大部分的餐饮店老板“心动”：一件(24瓶)啤酒送一瓶1000毫升重的红蜻蜓色拉油；瓶盖兑换洗衣粉、毛巾、肥皂、香皂等日用品；有的店则还要送冰柜或送啤酒；还有的餐饮店用2000-5000元不等的价格买断专场促销权。从3月份开始，华润蓝剑将送色拉油换成了送洗涤剂，其他策略依然没变。
针对华润蓝剑的营销手段，伍国萍派出销售人员摸底。调查结果是，华润蓝剑在主城区“攻下”的“专场”促销点达100余家，这些餐饮店的规模基本上都在100平方米以上。据悉，渝中区竹园小区一火锅店老板，一次性给付50件雪花啤酒货款后就领取了50瓶色拉油。
位于高新区的山城怪味火锅，是华润蓝剑取得的一个专场促销店。3月26日，正值雪花啤酒在该店搞促销，促销小姐告诉记者，“活动期间，只要喝雪花啤酒，就有奖券送，张张有奖，大到收音机，小到纪念品。”
该店老板告诉记者，“重啤促销小姐暂时不能进来，因为我和华润蓝剑达成了口头协议，它进场送我50件啤酒，以后每月送8件，我让雪花专场促销。”据了解，雪花啤酒的每件批发价为36元。
雪花促销小姐称，雪花在该店每月大概要卖150多件，促销活动还要持续“相当长一段时间”。
营业面积1700余平方米的冷锅鱼重庆火锅作坊，是华润蓝剑拟定的重点攻关店之一。3月26日下午，其餐饮部经理饶方宜对记者说，“华润蓝剑已经多次派入来谈促销问题，并且来谈判的入职务越来越高。今天上午，九龙坡区片区销售经理亲自来了。我们达成口头协议，华润蓝剑拿5000元买断我店的专场促销权，今后重啤促销小姐是不能进场推销的。如果重啤想进来搞专场促销，买断费至少在6000元。”
“像这种送东西、花钱买断销售终端进行专场销售的方式，违反了公平竞争的游戏规则!”伍国萍称，华润蓝剑在重庆的份额在8%左右，如果其投入营销费用是1000万，重啤假如跟进，营销费用将上亿，这是一笔巨大的“自我毁灭性”开支。如只买断部分餐饮店的专场促销权，一旦其他餐饮店知道后，将会导致重啤的终端销售网络全部“崩盘”。
“这对重啤是致命一击！”伍国萍说。
面对华润蓝剑抛出的“杀着”，伍国萍一边组织销售人员前往各餐饮店游说，一边收集证据形成报告，以向重庆市工商行政管理局“指控雪花在重庆进行不正当竞争销售”。“买断餐饮店进行排他性的专场促销涉嫌商业贿赂，违反了反不正当竞争法。只要重啤举报、证据确凿，工商局要对其行为进行查处。”重庆市工商局公平交易处处长陈建川说。
绵阳事件
伍国萍用“新仇旧恨”来表达对华润蓝剑的不满。
伍国萍提到的“旧恨”，指去年8月发生在绵阳的啤酒“囤积”事件。该事件至今仍未公开结果。
2002年初，在重庆占有绝对“话语权”的重啤集团决定开拓绵阳市场。随着市场的不断开拓，重啤在绵阳的销量以数百倍增长。但2002年6月，重啤销售人员突然发现，其投入绵阳的上千件产品竟然“神秘失踪”了。重啤销售人员了解到，进入绵阳的重啤是“被一些不知名的人，按一定的比例换成了雪花啤酒”。重啤方面称，其在调查中还发现，重啤经销商赵某被华润绵阳公司“挖抢”，转而经营雪花、蓝剑系列。“2002年7月1日-10日，赵某配合华润绵阳的业务员收购山城啤酒2399件(其中有8.2°山城特爽、10°580金重庆、10°530金山城、11°580超清爽等)，堆放于华润蓝剑绵阳公司厂区。”重啤立即向四川省和重庆市的工商部门举报。2002年8月17日上午，四川省、重庆市和绵阳市工商局的执法人员在华润蓝剑绵阳公司的包装场和糖化车间里，发现了堆放着的1334件啤酒(其中金重庆1108件、[1] [2] [3] 下一页
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 网友评论：华润蓝剑与重啤“重庆肉搏”（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
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