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销领域热点问题的新思考（节选）
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ (2001-05-17)
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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 从营销网络建设到现代市场营销体系的建立、完善而今的白酒市场，由于企业及其品牌过多过滥造成的竞争白热化，导致整个市场的网络运营充满了不规则和不规范，其中渠道混乱、机制不健全、恶性竞争等表现得尤为突出。这种状况无论对供货商还是经销商、甚至对整个白酒产业及其市场的有序发展都是十分不利的。
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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 面对市场的生死考验，愈来愈多的企业和经销商在艰苦搏杀中渐趋成熟并逐步明白一个道理；我们必须尽快完善各自的经营理念与营销方式，“不断规范供货商与经销商的运作，使之由无序竞争走向有序竞争，从盲目走向理性，自觉遵守“游戏规则”(古井集团董事长王效金语)，从而最终实现由产品销售向经营市场的转化。
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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 从“产品销售”到“经营市潮，不仅是概念的转换，更是一种经营层次的升华，其前提就是要，抓好营销网络的支撑。而网络支撑说到底，也就是现代市场营销体系的建立与完善。
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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 笔者在采访中常常听到企业领导者大谈特谈自己的营销网络如何如何。这固然体现了企业对营销网络建设的日益重视，但同时也不免让人担忧，营销网络的建立实在是一项十分复杂的系统工程，绝不是你在某个地方指定了几个经销商那里就有了你的网络，要知道这样的网络未必真的就是你的网络，它随时有可能离你而去。正如北京仁和酒厂厂长白峰利言：网络是最脆弱的东西。诸如假冒产品的冲击、消费者口味的变化、自身产品一时的质量波动以及其它强势品牌的涌入，随时都有可能把你刚刚编织好的网络撕开一个口子，甚至彻底摧毁。对此，企业切不可大意并务必科学、谨慎对待。
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 从某种意义上讲，任何一个企业及其品牌所拥有的网络，都只能在一段时间内保持相对的稳定，而不可能长久保持不变。
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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 那么，我们如何运作才能将这段“相对稳定”的时间尽量延长以达到持久呢?仔细分析离不开三大关键要素：第一是“人”，第二是“政策与机制”，第三是“企业的经营眼光及境界”。
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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 网络是由各个“点”组成的，而这些“点”是由人来建立和维系的。所以，任何一个网络都是动态、是活的，它因人的素质、能力的不同而不同，亦因人的变化而变化。也正因此，人才的选择、培养和使用对于网络建设至关重要。“你的营销业务人员的素质怎么样?你的经销商队伍经营实力如何?这些往往决定了你营销网络的稳定和发展如何”(双轮集团总裁刘俊卿语)。此其一也；既然网络是动态、是活的，因此企业的营销政策、运营机制以及合作的方式、手段也要灵活把握，要根据市场的变化、形势的发展不断调整、“特别是对于长期合作和阶段性合作的经销商，在政策的制定和策略的把握上一定要有所区别，要有针对性地进行调整”、(赊店集团董事长王成来语)此其二也：作为企业经营者，仅仅着眼市尝思考如何参与竞争是不够的，还要学会运用全面、系统、发展的眼光去研究、看待市常如今的产品竞争，已经由过去的广告竞争、价格竞争、质量竞争、服务竞争转向了更高层次的竞争，即市场资源的竞争。如今白酒企业的营销已不单单是一个产品销售问题，而是一种更广阔的市场资源调度利用和统讲，电子商务的最大优势在于它大大简化了顾客与企业做生意的过程，降低了企业交易成本，加强了企业与顾客的联系：而对客户而言，电子商务则省却了众多中间环节，降低了采购成本，使地域空间大为缩协…一家经营酒类网站的某商务公司副总裁向笔者介绍说，企业不但能在酒网的平台上进行高效的电子商务式的产品批发销售，还能用酒网为厂家提供数据库管理功能，对整个销售作业进行全面的管理。在酒网的前台，任何厂家和商家都可随时通过拨号网络直接进入酒网，在按条例登记后可自行设定商品价格及各类参数，处理各地自动上传的订单，决定和调配自己存于酒网各地货场的货品数量，进行各种统计和数据处理；同时在酒网的后台，亦可对厂家、经销商商品资料等基本信息做可靠的管理，按照成熟的财会制度进行采购、销售、库存的运营，并向厂家提供强大的信息查询和报表服务。
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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 不过，电子商务对我们而言毕竟是一个全新事物，大多数酒类企业和经销商受自身素质及观念、条件所限，网络知识十分缺乏，因而对电子[1] [2] [3] 下一页
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