A公司是一家国有大型白酒企业，拥有员工3500人，其中营销人员240人。以前白酒竞争较弱，A公司有过辉煌的历史。但是，随着酒类竞争的加剧。A公司领导没有看清竞争的严峻。还躺在历史荣誉的温床上，缺少有力的组织与管理。大部分销售经理认为，营销人员的任务就是要实现销售，完成每月的销售指标。至于如何来完成销售，则采取“只看结果，不问过程”的态度，放任营销人员“八仙过海，各显神通”。这样就造成了多数营销人员在营销的过程中，只重视短期的销售业绩，不考虑长远性。有的营销人员平时不去协助经销商工作，每到月底统计销售成绩的时候，凭着与经销商的关系，要求经销商打款拿货，来完成月销售计划。因此每到每月24日结帐前两天，销售定单纷至沓来，形成一片销售大好现象。同时由于A企业迫于销售的压力及盲目的自信，公司领导在制定年度销售目标的时候，只是简单地在每年销售额的基础上乘以一个增长速度，就得出了新一年的销售目标。结果造成许多营销人员虽然其它考核样样优秀，但业绩却远远低于销售目标，拿不到提成，没有销售积极性。

通过对以上情况的分析，我们可以知道A公司在营销队伍的建设上主要存在以下问题：

◆“有销无营”，多数营销人员不能正确对待营销；

◆☆☆☆☆ 销售管理不善，控制能力不足；

◆☆☆☆☆ 年度销售目标制定不合理；

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] 下一页