☆那么，消费者尝试的容量又有多大呢？

笔者根据我国第五次人口普查结果及“中国市场与媒体研究”（CMMS）2001年对7万余名年龄介于15-64城郊居民的一项调查数据推论，全国15岁以上白酒消费者总数约为3。06亿[2]。假设每个白酒消费者在整个产品推出过程中尝试一瓶(500ml)，仍定厂价20元，则尝试容量为15。3万吨，销售额61亿元。

☆总之，从本文的假设和现有的调查与统计数据看，渠道存货与消费者尝试的总容量理论上可达30万吨，120多亿元的厂家销售收入。当然，没有哪个酒厂能一个不落地覆盖全国的批发、零售和餐饮网点；消费者也不会人人试喝一瓶；各项假设也可能失之武断。但这一数字足以说明中国市场渠道存货及消费者尝试的容量之大。

☆然而，随着消费者尝试的逐步结束和渠道建仓过程的动态发展，渠道存货积压的现象将逐步呈现——

☆渠道存货的积压和调整

☆消费者尝试进入高潮前后，也正是各经销环节的大小商家销售及利润最畅旺的时期。唾手可得的利润和过于乐观的销售预测导致经销商、零售商为满足梦想中的巨额销售利润而不断扩大存货量。

☆然而，随着时间的推移，大多数酒民们尝试之后，还要回归到原有的习惯：广告密度再大，也不能保证产品月月时髦、年年新鲜。更何况今年是孔府家，明年是孔府宴，后年又来了秦池——接下来的还多着呢！过度的广告轰炸还可能出现反效果：你脑白金的广告再好，一天让人看五十多遍也会讨人嫌。有一试之后兴味索然的，有二试之后觉得不过如此的；有嫌价格太高的，也有嫌挡次不够的；更多的则根本就是喝个即日鲜、尝个一夜情的，压根就没想再多喝一次。

☆当然，总会有一部分消费者尝试之后，成为一个品牌的固定消费群。但这样的好消费者十中有一已属不易，十中有二有三就可能是战果辉煌了。

☆结果，一方面是消费者尝试高峰期前后批发、零售环节的过量进货；一方面是因消费者尝试期的逐步结束而出现的终端消费停滞及下滑。终端购买动机由尝试到经常消费的变化，将从根本上改变已有渠道存货水平与终端购买水平的关系。对于整个批发零售环节而言，这意味着如何把由消费者尝试支持的，与高水平销售量相对应的存货水平，调整为由经常性消费所代表的低得多的销售量所需要的存货水平。至此，产品开始进入渠道存货积压的积压和调整阶段——

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