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分水鱼嘴”是都江堰工程的核心部分，“鱼嘴”逆流而立，把汹涌的岷江分置成内外两部分，内江灌溉，外江行洪，从而变有害为有利，协助成都实现了“天府之国”的梦想。秋交会期间见到新天尼雅公司范震董事长，范总说“分水鱼嘴”给他处理企业矛盾带来了一些启示。企业随时面临着各种矛盾，“分水鱼嘴”给出的答案是有效分解，以疏利导。
2003年，新天在葡萄酒行业显得最为最活跃，3月与海尔缔结异业联盟，5月启动文化普及风暴，7月全国“百城万店”火烧全国100个大中城市的10000余家终端店，8月，全国葡萄酒业年会隆重举行，标准之争浮出水面，新天葡萄酒引领行业标准11月，又将在全国启动“新天葡萄酒体验风暴”。业内人士分析认为，在葡萄酒产品同质化日益严重、教条主义的葡萄酒文化难以引起消费者共鸣的今天，新天的营销创新无疑是对整个行业的一种刺激，甚至有可能改变整个葡萄酒市场未来的营销方向。
2003年11月上旬，本刊记者专程赴上海、北京等地，与新天酒业总经理金炜先生、新天尼雅葡萄酒公司董事长范震先生进行了深入交流。范震董事长可能没有想到，我会拿“分水鱼嘴”来形容新天葡萄酒的发展策略，尤其是2004年和后续几年的发展思路。
目前，新天已形成15万亩优质的酿酒葡萄基地，新天的十五万亩优质葡萄酒园为生产出好酒提供了广泛的选择余地。根据目前新疆的新天葡萄种植的情况来看， 2000年收获不过5000吨，2001年已有2万吨左右，2002年已经达到5.6万吨，2003年达到10万吨，这种惊人的速度在国内是极其罕见的。大面积的种植可以使葡萄成本大幅降低，新天葡萄酒也将以国内最优惠的价格最优秀的品质的葡萄酒。
体验风暴连着普及风暴，渠道强势呈现品牌强势
客观地讲，新天在2003年取得了两方面的收获，一个是通过文化普及风暴的实施，在商超渠道站稳了脚跟，而在品牌塑造方面，新天找准了品牌的核心诉求，树立起“快乐、现代”的品牌核心理念。
1.通过普及风暴，新天在商超渠道中占据了主动
2003年9月份，笔者曾经致电新天葡萄酒公司商超事业部熊剑锋总经理，询问新天葡萄酒普及风暴的进展情况。熊总称，新天提前4个月完成了1万家销售终端的铺市任务，在不少终端，新天单品的销售额都达到了第一位。在新疆，新天占到当地干酒销售的80%，在广东、江苏、上海、湖北几个葡萄酒消费较为发达的省份，新天在超市的销售也已经进入了前5位。
葡萄酒销售的渠道主要有三个，一是现饮渠道，也就是酒店和夜场，二是商超渠道，包括卖场、超市、连锁店等，三是批发流通渠道。企业通常的作法是先做酒店，通过酒店销售带动商超走量和市场自然流通。葡萄酒企业平时在商超投入的力度很小，主要集中在年节期间推出礼盒装产品促进短期上量。金炜说，“2003年，新天内部也有一些争论，是把主要力量放在商超还是放在酒店上呢？我们对两方面情况进行了对比分析。近10年来，中国商超业发展迅速，在消费行为中发挥的作用越来越大，比如说，上海有数万家超市终端，市民中没有去过酒店的大有人在，但是没有进过超市的几乎没有。商超渠道是几大品牌比较薄弱的方面，传统品牌按照惯性发展，把精力主要在酒店，给新天运作提供了机会，目前已成为城市家庭消费的一个重要的采购场所。因此新天避开与其他品牌在餐饮渠道的正面竞争，独辟蹊径从市场的薄弱环节入手，集中物力、财力、火力选择全国100个大中城市中的14000多家零售终端，强力突破。截止2003年10月，已提前完成了预定的百城万店计划。该计划在推动行业发展的同时也为消费者提供了一个接触、消费红酒的优质平台。反过来，酒店集中了大量品牌，也是张裕、王朝、长城等品牌的优势所在，运作现饮渠道的费用连年攀升。根据这些情况，新天在2003年初制定了“百城万店”计划，重点运作商超。新天今年的终端数量是去年的4倍，春节期间单品种销售达到了第一位，明年争取在整个商超渠道中达到前3名。”
2.体验风暴的目的在于打开现饮渠道
普及风暴打开了商超的大门，新天接下来的动作还有哪些呢？范震透露，在第一轮普及风暴的基础上，从11月开始，新天将推出体验风暴活动，采用试饮、赠送等手段鼓励消费者去体验红酒，为消费者营造出体验的氛围，让消费者去充分体验饮用葡萄酒的欢乐和愉悦。金炜说，在产品经济、服务经济之后，中国酒业迎来品牌体验营销时代，有形的产品变成了道具，消费者消费的也不再市实实在在的商品，更是一种感觉，一种情绪上、精神上的体验。据一份调查显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均起来约为5%，即使是在红酒消费最为火暴的广州，此数据业不过是8%，换句话说，在目前的城市居民中，有着大量具有消费能力，但由于种种原因无法消费红酒的消费群体。此次新天的体验风暴就是围[1] [2] [3] 下一页
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