|
|
|
>☆
2004年5月，笔者离开了天×集团，期间与众多经销商沟通、交流，大家都感觉市场越来越难做了，部分经销商竟然改变策略进入二线城市和县级乡镇做批发市场，以谋求更高的利润。这些经销商在二线城市布网相对游刃有余，一时间，倒是激活了二线城市的批发市场，带来了新的观念，笔者曾经在电台做了“西北企业生存困境解围之路”的专题讲座，针对经销商，要想快速的发展壮大，一些基本的策略必须要掌握。
国内消费品市场的特点
受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经销商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！
这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。
1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。
2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。
制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！
经销商到底是什么?
经销商的价值其实并非销售，产品从厂仓搬到经销商仓库、搬到终端售点仓库，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售。经销商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。
经销商是什么？——从社会分工的角度来讲，经销商就是搬运工，其工作目的在于分流配送而非销售。
经销商的职责是什么？——是将产品从制造商仓库搬到方便消费者购买的地方。
经销商的生存基础是什么？——中国通路特有的售点分散的特点，以及制造商要将产品“搬运”至售点实现实际销售的需求。
经销商的生存基础发生了什么变化？——通路特点发生了变化，超市量贩等异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升。制造商的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日渐加强。
经销商的经营现状如何？——一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里，满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。
身为经销商户，面临生存环境的变化，首要任务是搞清楚自己是谁(自己的经营现状)，自己打算往哪里去(市场环境的分析和自己的重新定位)。出路何在、机遇何在，其实市场已经指明。
经销商的生存模式是什么?
根据笔者这几年服务经销商的经验，每个经销商都有他自己独有的生存模式，但基本上，都有共同之处；
总经销商的生存模式:总代依靠畅销品牌开拓和维持网络，同时代理其它产品获得利润；比如陕西天×商贸集团，旗下天×商贸就是依靠安徽口子窖获得飞速发展，口子窖在西安目前的销量依然保持在一个较高的比例，占据了西安中档白酒市场的大部分蛋糕。在口子窖酒成为市场认可度高的硬通货后，天×又代理了国窖1573、人头马XO以及其天山雪奶等，组成了一个完整的产品链，保证了企业发展的利润。
二批生存模式：利用硬通货维持网络，同时逮住一些短线品牌获得利润；二批的众多经销商除了经销一些认可度高的产品外，还卖一些不知名的区域品牌甚至短线品牌。
厂商关系的实质
经销商要在市场中立足脚，选择一个好的厂家非常重要，那么首先要求双方在合作过程中认识自己的角色，从厂家的角度看，经销商到底是什么。
·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。
·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。
·经销商是对手：经销商有他自己的利益和想法，其中不[1] [2] 下一页
|
|
 网友评论：经销商面临的几个常见问题及解决之道（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
|
返回首页 
您现在的位置： 
