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他方面。
第三就是看同类型经销商，在同城最强大的竞争的时候，在做什么，这是很重要的。我想经销商可能把今后的战略决策，可能在营销层面的基础上，更重要应该往投资层面做一些探索。为什么我说像我现在接触很多的经销商，很多的厂商是什么样的方式？全国一招商，全国二十个城市全部是当地经销商，留出100万资金就做操盘的项目，每年从国外引进新的产品，全国二十个城市同步启动样板市场，如果亏损厂家资金进一步支持，如果成功也不收你资金，这样一操作以后，经销商就不用自己选择产品，等于全国有一大批投资分析机构帮助他筛选产品，给给量身定做下一步怎么做；二是更深一步几大厂商和经销商迅速做成合资公司。因为很多公司都想在各地成立独资公司，但是这样做的话，很有可能原来重蹈脑黄金的覆辙，全国很多应收货款全部变成死账，最根本原因是道德风险，业务员和大区经理一夜暴富，因为墙倒众人推，所以我想信任经销商比信任自己的人更重要。预期这么做不如跟经销商做，经销商是最可爱的人，自己解决媒体关系，自己雇促销员，自己用资金，自己打广告，基本上最具风险精神的人，但是为什么这么最具风险精神的人还受到厂商的压榨和冷落，我认为应该经销商调整一个心态，如果下一步做决策的时候希望学习一些投资思路和投资行为，我就简单说这些。
刘春雄：其实刚才三位嘉宾讲的时候，我都跃跃欲试想发言，当惯了运动员，猛然当裁判有点心里难受。也算总结一下，就是这个话题就是做为一个经销商选择什么样的厂家，或者说这个厂家形成一个什么样的结构，刚才从樊总引出这个话题。我想很难找出一歌唱家，这个厂家能够满足经销商的所有目标，又替你担费用，又替你打开通路，又替你带来利润，什么都做到，我觉得这很难。就会产生结构性的方法，就是樊总说的方法，你可能找到宝洁这样的厂家专门折腾你，因为一般好厂家都会折腾经销商，折腾经销商的结果就是让你难受，难受的结果就是让你长本事了。所以我要问在你们经销商手中有这样的供货商吗？我到长沙远大的时候，他的老总说他一定要找世界上最好的供货商给他供货，因为只有从他那里才能学到最好的管理，可能对于经销商来说最好的管理不是你自学的，而是你的上游厂家输出给你的。所以说折腾你的厂家可能是推动你进步的厂家，就像宝洁，可能会让所有的宝洁经销商难受一样。但是发现利润不是从这里来的？利润从哪来的，利润是从对你比较宽松的供货商那里来的。所以手中有折腾你的厂家，还有很多是你要折腾厂家的厂家给你供货，那可能是利润的来源。我想说什么？就是现在可能是一个结构的时代，我们不可能靠一个品牌，一个产品来满足所有的目标，包括打开通路，赢得知名度，分摊费用，赢得利润，每一个产品它只能达到一个或者是几个目标就够了。所以说这就是提醒，我想这既是提醒厂家，也是提醒经销商，提醒经销商是你的供货商是不是有结构的，是同质化的还是有结构的，提醒厂家就是你经销商代理的产品是否是有结构的，如果没有结构你就可能很难办。所以我代理做经销商的时候，销康师傅的方便面可能加2毛钱，但是如果没有做康师傅方便面做其他杂牌方便面可能就不能赚到2块钱，这就是一个结构，这是一个结构。
今天大家都觉得生意难做，但是有的经销商结构和品牌结构、产品结构以后，你就会发现你的生意可能很容易做，这就像我说打扑克一样，你的3、4、5、6、7单牌可能都没有用，都很小，但是3、4、5、6、7连成顺的时候形成的结果就好办了。所以我想这是我们探讨的第一个问题。下面我们探讨第二个问题，第二个问题我想还是从樊总这里说起，樊总说不敢开手机，为什么不敢开手机，因为樊总在山西率先成立山西代理商联合会，于是全国各地有30几个经销联合会，樊总正在筹备全国的代理商联合会，联合干什么？维权。向谁维权？就是超级零售商向厂商维权，这是大多数人关心的问题，我想樊总介绍一下。
樊晓军：什么样的经销商，经销商一般都是做两个概念，一个就是做宝洁，宝洁在前面冲，我再做其他的小牌子，这样就赚钱。第一宝洁赚不赚钱？宝洁赚钱，只不过赚钱的心态不一样。我做宝洁做了14年，可以说当年在山西做宝洁，在民营企业里面我算是最早的。但是跟现在做房地产的比，我现在太小了。过去我是最优秀的人，我做得早，现在想一想后悔了，还不如搞房地产，能赚十几个亿，现在所谓的宝洁不赚钱，就是现在的感觉和十年以前的感觉不同，现在宝洁的代理商是什么样的代理商？层次非常低，宝洁送货经常跟我说东北的代理商差不多跑光了，山东跑一半了，你怎么还干宝洁的生意，确实好多宝洁的代理商都不做了。因为现在的收益和以前的收益，这也是宝洁最大的失败，就是不赚钱，宝洁自己也承认，现在跟我谈的时候说给你几个点的生意，想想我做十几二十几年的生意，赚你一点钱太难了，是这样一个感觉。
另外就是我做宝洁我有了网络，我代理了若干。上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] ... 下一页 >>
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