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| 五粮液VS茅台：一边调整、务实 一边坚持、鼓劲(三) |
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场开发原则
2004年，茅台全年销售量排前十名的省市（直辖市）是：贵州、河南、北京、山东、江苏、广东、上海、广西、河北、浙江。这十个省市（直辖市）的茅台酒销售比例占到整个销售额的74.76%，是茅台酒消费的主要地区，构成了茅台酒销售的基本市场。
2005年，茅台将细化市场开发，对以上重点市场进行营销整合，加大市场投入；对近几年增长很快的潜力市场如湖南、云南、四川等，要继续加大建设；对弱势市场，包括与竞争对手差距极大的重点市场，要采取特别措施加快其发展。
在抓好省（市）级市场的同时，茅台将进一步向地区级市场渗透，对各省的一些重点地区级城市进行支持。在广告宣传上，既要对重点市场重点投放，又要保证在全国范围内都有茅台的形象和声音，特别是在路牌和地区级电视台的投入上。
茅台王子酒的经销商赵先生告诉记者，如今大部分名酒厂家都在加大市场促销力度，特别是各地均加强了对地方名酒的扶持和保护力度，这些都是茅台系列酒在今后区域化发展中所必须面对的困难，“如何合理地对新市场进行引导和培养，切实增强竞争力，是当务之急。”
服务分类管理原则
2004年，茅台制定了客户分类管理办法，从销售数量、网络质量、价格体系等方面把客户分成了A、B、C三类，为各类经销商提供更为专业的个性化服务。
有数据显示，2004年茅台A类客户签订的合同执行完成率达到91%，B类客户合同完成率达到82.5%，C类客户合同完成率达到60％以上，为茅台酒全年销售任务的完成做出了突出的贡献。
2005年，茅台将根据经营情况对A、B类客户扩大包括结算、供货、服务、奖励的支持力度；继续完善市场服务体系，建立更加适合市场的服务机制和服务程序，特别是在计划、发货、发运、结算、信息反馈方面实现提高效率、提高资金周转速度的效果；坚持对客户业务实行全程式追踪服务，及时处理、回复经销商提出的各种质询和建议。进一步强化、改善片区功能，确保公司各种政策及时传达到经销商和消费者，提升片区的服务和管理职能。
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