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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 皖北酒情，谍报烽传
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ——城市攻略（宿州篇）
☆☆☆☆ 宿州位于安徽北部，黄淮平原南端，北倚中原，东襟沿海，属徐州为中心的黄淮海自然经济区。自古有“得淮海者得天下，得宿州者得淮海”的说法。全市四县一区，人口580万，其中宿城区162.2万元，是安徽最大省辖市之一。萧县的伏羊，符离的烧鸡，酒食文化十分昌盛。灵璧磬石流韵宙宇,此地物华天宝。陈胜、吴广在此揭竿而起，白居易、苏轼在此留下千古名篇……
☆☆☆ 宿州经济不如苏北，属于淮海经济区，深受大长角经济圈的影响，处在苏鲁豫皖酒竞争的中心地带，鲁酒、苏酒、豫酒曾经深刻地影响着该区域市场。方圆不足200里，著名的兰陵酒，洋河，口子窖，高炉家，古井贡，皖酒包围着这块市场，而皖酒之斗成为主剧。
☆☆☆ 加深研究这一区域市场对于开拓、提升市场具有十分重要的意义。近期，记者探访了这一地区的酒市，希望所得行情和所悟见解能对同行有所借鉴。
徽商做酒难也不难
☆☆☆ 许多经销商朋友对酒的认识十分深刻，让记者敬佩，以下是座谈的摘要。请倾听市场最深处最正版的声音，定会获取大益。
☆☆☆ 地区糖酒公司2003改制定局，全年营业额2000多万，是原宿州地区资格最老的经销企业。马计副总是记者的老朋友，他是做酒的行家里手，有许多真知灼见。
☆☆ “我们原来做古井贡，一年做系列酒2000多吨，那里，古井贡的捆绑销售做得很早，30多元绑18元的，很成功。
☆☆ “现在主要代理茅台和四川名酒。茅台可卖200万，五粮液3、4百万，剑南春500万，郎酒200万，泸州老窖2、3百万。
☆☆ “做名酒也很难。茅台对我们控量，供货量减了一半，名酒是稀缺资源，我们还是认同的。茅五剑等名酒难做，卖场因为有连锁店，他的业务主管有定价特权，特价导致价格太低，我们控制不了。茅台等名酒专卖店形同虚设，它与卖场的价格也冲突，厂家也控制不了，这样便形成了我们经销企业、厂家、卖场三家的管理和利益冲突。
☆☆ “高炉家品牌刚推出时，他们做终端，而我们正在改制，他们的模式我们接受不了，失去了合作机会。种子酒不窜不起的一些做法我们不认同，所以也退出了合作。口子窖是金鹃策划公司做起来的，现在的策划公司是盛初。他做盘中盘主要是先启动酒店，酒店的费用因为酒店的性质而不一样，有明有暗，环节各不相同。酒店全是赔的，半年不会有起色。厂方派遣的业务员把市场做开后就撤了，启动一块，撤出一块，这样也就产生了副作用——攻不易守更难。皖酒在酒店这一块斗得狠，谁也不愿撤。”
☆☆ 见过地区经销商老大后,再访本地区品牌老大。夕阳西下之时,记者才到访高炉家驻新时代糖酒公司地区经理兼该公司营销总监王峰先生。他毕业安庆商校，老高中中专，在校就是学生干部，专业和交际之长使他受益一生。芜湖、合肥市场的前期启动就是他实施的。01年调到宿州市场，那时，宿州是口子、迎驾的天下，02年上半年启动，下半年的销量就与他们持平了，现在高炉家稳稳坐第一品牌交椅，销售收入达3000万，而市场投入不足50万。高炉家在宿州的成绩位列全省前五名。记者给他拍照时，黄色的光线不太好，有些遗撼，半戏半真说：“余辉渐浓，才出智慧，才显英雄本色。”
☆☆☆ 他会意地笑了，向记者敞开心扉——
☆☆ “高炉家在宿州地区的辉煌有三个原因。一，厂方的实力；二，代理商的配合，三，执行力到位。高炉家是一个十分成熟的企业，她不因一个人的毁誉而兴衰，而却能于一个人的缺失而逆势崛起，没有多年修炼的内功是不行的。新时代糖酒公司注册资金不足20万，可是他们与我们的配合非常融洽，我们的感情是朋友，我们的事业是信任和服从，除了财务权，他们把所有的权力都交给了我。”
☆☆ “以后不能硬拼实力，更多地要拼智慧。高炉家以后的努力方向是品牌形象和产品的升级换代。我们的水晶家酒即将面市。”
老大优秀，原来二批的老大也不同凡响。超达糖酒公司不再做二批，现主要代理皖北第一窖品牌,营业额全年可做180多万。曹曼经理向记者介绍了她市场进入的门道。
☆☆☆ 做酒店就是熟人找熟人，先进入，头批货先压着，上促销员。做商超，就是相互“利用”，我卖酒，他有几个超市，我需要他；他卖奶，我也有几个超市，我就卖他的奶品。都是朋友，关系好，优势互补吧。另外过节前一个月我们开定货会，向各个乡镇延伸网络。厂家对我们很支持，比如卖50万，他就提供5万元的广告支持。
☆☆☆ 陈俊，神龙商贸公司总经理，91年开始做酒，现在主要代理蚌埠皖酒，既做终端，也走流通。陈总厚道，吃了亏还愿继续交朋友，他说宁可人负我，我不想负人。向记者倾诉了做酒的艰辛——
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