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| 中正柔谐，凤容天下——访西凤酒股份有限公司副总经理张锁祥 |
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西凤酒股份有限公司副总经理、西凤酒营销公司总经理张锁祥的带领下，西凤酒营销公司取得了惊人的业绩，销售额年年以40%的速度猛增，2003年达2.8亿多元、2004年增至3.6亿元、2005年突破5亿元，在国内白酒市场持续低迷的背景下刮起了一股迷人的“西凤旋风”，令业界艳羡不已——
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 中正柔谐，凤容天下
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ——访西凤酒股份有限公司副总经理张锁祥
☆☆ 在中国白酒界，陕西西凤酒股份有限公司副总经理、西凤酒营销公司总经理张锁祥称得上是一位富于传奇色彩的人物：十几岁走进西凤酒厂，前后近三十年，从一名普通推销员一步一步干到高级经营师、营销老总，经他之手卖出去的白酒当以万吨、十万吨计。未曾谋面时人们也大都以为他是一副凛然生威的强悍形象，见面后才发现他其实儒雅而沉着，遇事永远温文尔雅，井井有条，颇具大将风范；熟悉后则更多地敬服他论事的智慧、对事业的执著以及对企业一腔挚爱。面对他，记者曾不止一次地联想西凤酒文化：中正柔谐，凤容天下。
回顾西凤：重生的凤凰
☆☆☆ 谈起西凤今年的经营业绩和近年来的巨大成功，张锁祥认为，这是西凤创新战略、文化战略、市场战略的成功，换言之，是西凤酒品质量和凤文化推广的成功。西凤酒有悠久的历史、光荣的传统、高尚的品节、动人的意蕴，在中国白酒行业一直具有特殊的地位和深远的影响，只是因为政策、观念、定位等的羁绊，才在我国市场经济展开之初错失了不少跃升行业峰头的机会，企业也因产品“一流的质量、二流的包装、三流的价格”而陷入原始积累和规模竞争双缺的尴尬境地，价值被无形低估，名效也严重错位。进入新世纪以来，公司管理层开始审时度势，寻找科学定位，重塑形象品牌，将产销研并重，很快就使西凤获得了昂首振飞的活力。一个老牌酒企要想重续辉煌，创新、文化、市场缺一不可，西凤正是从这三个方面着手精雕细刻的。
创新西凤：三十款产品全新面市
☆☆☆ 作为中国“凤香型”白酒的典型代表企业，西凤重点对酒品香型进行了创新，在传统重“香”的基础上增加了重“味”的考量，先后开发出了凤兼浓香型、凤兼酱香型等系列产品，确立了一种白酒新香型——凤兼型，并使凤兼型成为与中国白酒“酱、清、浓、米、凤”五大香型和“药香、芝麻香、豉香、特型、兼香”五小香型相并列的第十一种独立的白酒香型。同时，还在酿造技术、酒精含量、产品细分、包装设计、概念品位等各方面寻求出新，将基础研究和应用研究有机结合起来，使研究成果及时转化为生产力，先后开发出了华山论剑、大唐盛世、百鸟朝凤、将军情等一系列下沿品牌，新品面市后很快以全新的感觉、全新的形象受到了大众的青睐。在今年春季糖酒会上，西凤一下子就推出了三十多款新产品，款款都令人口目一新。
文化西凤：精心打造 ‘凤’文化
☆☆☆ 张锁祥说，卖酒的实质就是卖文化。作为西北地区最大的白酒生产企业，西凤有着近三千年的文化传承脉络，历史可上溯到盛于唐宋时期的宝鸡“柳林酒”乃至殷商晚期的“秦酒”，与中华文明史几乎同步。“一方水土养一方人，一方人酿一方酒。”在长期的历史积淀中，西凤酒形成了自己独特的工艺、口味、品质。而龙凤图腾自古就是皇权的象征，皇室女性的标志，是尊贵神圣的崇拜物，富贵吉祥的代名词，以凤入“西凤”酒名和商标主体图案，从名到实、从史到事都证明西凤酒文化博大精深，它所包含的文化特质，在中国白酒品牌中绝无仅有，西凤酒的复兴，当然离不开西凤酒文化的复兴。所以，在“打造中国‘凤’文化第一白酒品牌”的目标指引下，西凤有计划地从历史文化、地域文化、情感文化等三方面分阶段分层次对西凤酒文化进行了全面持久的传播，旨在以文化带动市场，巩固市场，为西凤酒这一国家级著名品牌由“三北”（西北、东北、华北）区域市场稳步走向全国市场奠定牢固的基础。
市场西凤：实施“369工程”
☆☆☆ 在营销一线奔走了半生的张锁祥认为，好产品要想打开好的市场，必须有好的市场定位和好的营销，西凤决心以产品结构的合理调整与科学定位凸显名酒品牌的力量，确立了“由中低向中高走，由区域向全国走，由产品向品牌走，由分散向主导走，由小批量向大规模走”的指导思想，树立了以“高档产品树形象，中档产品创利润，低档产品占市场”的经营思路，一方面，依据二八法则强化核心产品市场竞争力，优胜劣汰，力争以20%的核心产品赢得80%的销售份额；另一方面，淡化主品牌，强化副品牌，以“西凤”主品牌来体现产品的质量、品位和企业形象，而以副品牌来细分目标消费群体，近年来开发的西凤15年、6年陈酿、西凤家乐等副品牌也都取得了不俗的市场业绩。张锁祥表示，西凤酒还远未达到它应有的国内市场份额，目前，西凤正在实施“369工程”，即打[1] [2] 下一页
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