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>——访浙江银隆贸易有限公司总经理张丰义
编者按：
☆☆☆ 目前中国保健酒处于一个混乱的市场，没有一个清晰的定位。夸大功能，误导消费者，都是营销弊端。应充分强调保健酒必须兼顾酒与保健两种特性。牧神冬虫夏草酒以口感上绵甜醇厚和实际功效突破了中国白酒的三大核心问题——口不臭、头不痛、喉不干及保健酒类常见的药材味重的问题，为切入点顺利进入市场，我们希望它在保健酒行业起到涟漪的作用。
☆☆☆ 电视连续剧《亮剑》已落下帷幕，但给观众留下的强烈的反响久久未平息。为什么一个单纯的军人题材片“亮剑”的收视率这么高？主要是它所表现的精神引起了大家的共鸣，使我们长期以来压抑的某种情绪得到了一定的释放。近日与浙江银隆贸易有限公司的总经理张丰义先生谈及“牧神冬虫夏草酒”在开发东营市场的时候，便形象的谈到了《亮剑》。
记者：我也是《亮剑》的忠实观众，从剧中主人公李云龙的行事风格中受益很多。如今牧神冬虫夏草酒在东营市场启动，也是省外的首次“亮剑”。对此您已是成竹在胸了吧？
☆☆☆ 张总：《亮剑》这部电视剧我看了几遍，从中受益匪浅。剧中李云龙虽是一介武夫，但他有“明知对手是天下第一剑客，也要宝剑出鞘”的对敌之勇，更有对民之仁、对友之义和对国之忠。李云龙所表现出来的律己、用人、管理以及和合之道的智慧，无疑对成功起着决定性的作用。牧神酒自2005年上市，在浙江地区已逐渐推广开来。我们的团队通过这两年的磨炼，逐渐成熟起来，现在已到了拓展省外市场的时机，也是扩大知名度和提高美誉度的时候，让消费者更早接触养生理念和对他们真正有益的产品，牧神酒是带着准备和信心来到东营，我相信东营人民会很快接受的。
☆☆☆ 记者：中国这么多的市场，为何会选择东营？你们准备以什么营销模式进入这个市场？
☆☆☆ 张总：古人云：善弈者，谋势也。《亮剑》中的李云龙多次违背常规的作战战术，出其不意，攻其不备，使敌人防不胜防，从而取得一次又一次的胜利。从常规的角度看，他的做法或许是离经叛道的荒谬之举，但偏偏就是这样的“剑走偏锋”，往往有着出其不意的效果。东营是华北地区比较特殊的地区，是集胜利油田、石油大学（华东）和济南军区黄河三角洲于一体的城市，人口180万，人均可支配收入达到一万元以上，位居山东省第一位。在东营流传一句话：“不怕贵，就怕没档次。”虽然人口不多，但人们对酒尤为敏感。当地不同风格的酒店约11000多家，全年的消费总额达到了20多个亿。由此可见，东营市场是高端酒产品的必争之地。
我们在产品导入期，以牧神养生酒给东营人民带来养生全新概念为主题在各大媒体进行宣传。让消费者认知牧神酒的尊贵、高档、健康，感觉养生酒这一概念的存在。在渠道方面建立形象专卖店，选择名烟名酒店、高级酒店、团购以及商超等。既然我们选择了东营市场，就必须从人力、物力和财力方面扶持经销商，最终达到双赢的目的。相信不久，在东营市消费者会看到牧神酒温馨而独特的广告宣传。
☆☆☆ 记者：据了解，东营市场是众多高端品牌的推广理想地。目前当地比较畅销的有五粮液、茅台、国窖1573、水井坊等大品牌，而牧神冬虫夏草酒作为一款养生概念的酒类品牌，如何与这些老牌名酒共存于同一个市场？如何看好这个市场的前景？
☆☆☆ 张总：《亮剑》中的李云龙和楚云飞在抗日战争期间，摒弃党派主义一致对外，相互配合，给日军以致命打击。荀子曾云：君子性非异也，善假于物。可见，在与竞争对手之间，我们既要看到竞争关系，又要看到相关的利益，争取以双赢、多赢的方式妥善处理各种矛盾和争端，以一种开明的心态求同存异，不断寻找和创造自己的“蓝海领域”。
☆☆☆ 近年来，随着人们生活水平的提高，消费观念和健康意识的日益增强，保健酒的地位已悄然浮出水面，2001年以来保健酒市场以每年30%的速度增长，生产企业已达到5000家。虽然一路都保持上升的趋势，但整个行业尚处于发展初期，由于缺乏合理的消费观念认知和引导，产品概念与营销运作的比拼成为了该行业的“必修课”，导致众多品牌在市场上频频遭挫甚至是悄无声息地被行业吞噬。所以，中国保健酒行业应着眼于整个保健酒市场的长远发展，使竞合大于竞争，而不是陷入相互拆台的尴尬境地，各企业应该根据内外环境的变化，准确定位自身在行业中的位置。
在东营这个市场虽然有茅台、五粮液、水井坊、国窖1573等高端品牌，但牧神酒打的是养生酒概念，与白酒并没有太大的市场冲突。既能养生健体又不失体面应酬，消费者理当会选择牧神。我认为：当产品进入实质消费，最终征服消费者的还是“品质”和“品位”。前者为产品核心质量的感官评价；后者为基于产品特点和品牌个性的溢价评定。“如果说广告、传播甚至出奇的概念，是吸引消费者注意力的前提条件的话，那产品质量则是留住消费者心智的唯一”。牧神酒在生产能力、酿造技[1] [2] 下一页
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