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☆☆ 鲁酒在经历了十年的反思、调整之后，尤其是2006年捷报频传，已经成为业内瞩目的焦点。产量第一、品牌集体崛起、芝麻香型确立、一系列荣誉接踵而至，使鲁酒的优势进一步扩大。目前，鲁酒整体的差距还很明显：企业营销战略的迷茫、品牌塑造的误区、营销策略的滞后与乏力等等，都严重制约着鲁酒的跨越发展。回顾这几年的发展，泰山生力源集团在社会各界的关心支持下，不断提升创新能力，加大营销，不仅摆脱了鲁酒当年发展的阴影，还成功走出家门。下面，结合泰山生力源近几年的发展，就营销创新和科技创新两个方面谈点看法。
一、营销创新靠战略，提高竞争靠实力。主要包括六个方面。
1、战略创新☆ 营销创新
☆☆☆ 营销创新首先是战略思路的创新。在这方面，实施了三次“反弹琵琶”。第一次，是在上世纪九十年代初的广告营销时代，在许多企业争相夺标的时候，我们把重点放在了生产规模的扩建上，投巨资建成了最大的单体纯粮固态酿酒车间。第二次，是“标王”事件后，造成省内市场竞争异常激烈。此时，我们把目光转向省外，深入到江、浙、粤等南方市场，从而铸就了泰山生力源在省外市场的优势。目前省外市场的销售比例已由当时的不足10％提高到60％以上。第三次，我们提出了“省外市场抓重点，省内市场重点抓”的战略思路，在稳定提升省外重点市场的前提下，全面启动省内市场，积蓄力量，为走向全国打好基础。可以说，正是营销战略的明晰，从根本上保证了不同阶段营销目标的实现。
2、因地制宜☆ 不断创新
☆☆☆ 不同的市场有不同的特点，这就决定了在营销策略上要因地制宜，不断创新。总体上看，省外市场我们主要采取的是总经销商代理模式，省内市场则以直分销模式为主。下面以几大重点市场为例作简要介绍。
江苏吴江是我们的第一个省外市场，针对农村消费者占据消费总量一大半的特点，实施渠道的扁平化加上优质的服务，使泰山特曲稳立吴江，实现了14年持续增长，并迅速向苏州及周边县市拓展。在浙江杭州，我们采取的是“树根策略”，由内向外发展，保证泰山特曲连续13年畅销不衰。在广东市场，针对广州等中心城市入市门槛高的现状，我们采取了“农村包围城市”策略，从广州等城市的周边地区做起，逐步向中心城市挺进，从而成为广东地区的主流品牌。省内区域市场，我们采取的是“消费者盘中盘＋终端盘中盘”复合营销模式，厂家设立直销机构，与强势经销商分销相结合，逐步达到“高端树立形象，中高档实现突围”的目标。目前，省内各区域市场的中高档产品在短时间内实现了阶段性的突破。
3、坦诚相待☆ 荣辱与共
☆☆☆ 一个市场的成功，首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障，没有感情的沟通和完善的服务，就谈不上稳固的厂商关系，也就没有稳固的市场。我们选择经销商十分谨慎，一旦合作，就会形成长期战略伙伴关系，进行利益上的深度合作。比如，选择优秀经销商进行企业参股、合资经营等等，使单纯的厂商关系上升到朋友关系、兄弟关系、合伙人关系。
4、服务完善☆ 没有借口
☆☆☆ 市场区域的扩大可以带来品牌知名度的提高，但在提升美誉度方面，我们通过加强以下工作，来不断完善服务体系。
一是强化服务理念，塑造“服务顾客，没有任何借口”的服务文化，提高客户和消费者的满意度，公司连续六届被评为山东省消费者满意单位。二是积极开展亲情营销，主动加强与客户、消费者的沟通。2006年，我们共邀省内外经销商、消费者，让他们零距离接触酿酒过程，感受泰山文化，提高对泰山品牌的忠诚度。三是加强市场监管，维护正常的市场秩序，保护经销商的利益不受损失。硬件上，我们投资200余万元，做到每个经销商、每一瓶酒都有自己的身份证，瓶子、盒子、箱子上层层打码，一旦出现窜货，便于追根溯源；制度上，我们实行“红黄牌制”。四是加大打假力度，净化市场环境，消除消费者的后顾之忧，增强他们对泰山品牌的信任。
5、共同成长☆ 完善企业
☆☆☆ 让业务员与泰山品牌共同成长，是公司一直追求的目标，只有建立和谐的合作机制、激励机制，才能让整个营销工作顺利进行。为了提高营销人员的综合素质，组织业务员学习先进的营销管理理论和实战经验，并将我们的品牌文化通过业务员灌输到市场中。
二、科技创新是灵魂，品牌价值是法宝。
☆☆☆ 鲁酒多年来之所以盈利水平差、品牌形象上不去，与产品档次低、科技创新缓慢有关，鲁酒要摆脱这种状况、提高品牌价值，必须加快技术创新，增强自主创新能力。我们借助省级技术中心和多名国家级、省级专业技术人员的优势，每年投巨额专项资金搞技术开发，取得了一定成绩。
一是充分挖掘和提炼小窖酿造工艺，塑造了高端品牌五岳独尊酒。泰山生力源在199[1] [2] 下一页
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 网友评论：炉火炼得鲁酒烈（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
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