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>——浅谈酒类专卖店的渠道营销模式
☆☆☆ 引言:手机铃声引起的条件反射
☆☆☆ 最近，一个做终端多年的朋友跟我说，现在一听到手机铃声，就有条件反射：头皮发麻，精神急躁，闹心。我笑问是不是铃声太单调太久了。
他说，现在终端的麻烦事儿太多，都是些不大不小的事，但很急。生意难做啊，他自然地叹了口气。
☆☆☆ 忽然，他又满怀欣喜和兴奋地和我说，最近开了一家专卖店，生意不错，利润挺高，准备年内再开几家。
☆☆☆ “酒类专卖店”，一个不算新鲜的话题，一个令人无奈的选择，一个颠覆传统的梦想。
终端：酒类经销商的渠道困境
☆☆☆ 无论是传统的终端渠道，还是现代零售渠道，酒类销售竞争的日益白热化已是不争的现实。凡是做现饮渠道，都要面临高额的进场费，促销费和开瓶费等“常规费用”，还有无法把握的客情费：关键人物过生日要送礼，过年过节要送礼，有人更是早已关注到了重要人物的家人。我就曾听说过业务员汇报采购经理的岳母过生日要申请费用的情况。当然，过中秋要买酒店的月饼，到了圣诞要赞助只是谈判额度的问题，至于重新装修开业，或者周年庆典等，那就得看你的表现意愿了。做商超渠道同样要面临进场费，海报费，促销管理费等问题，堆头旺节要拍卖，销量落后要淘汰，终端换人关系不顺受制裁……不经同意打特价、扣费用等更是常事。当遇到人事调整，就是调整排面和产品结构的时候了。前几天，家乐福商业贿赂的问题发生后，就有经销商戏言：“以前花钱好办事，现在不花钱了，事也办不成了。”所以，压资金，帐难结，利润低，成为很多经销商不愿意做终端的最直接理由。
☆☆☆ 面对风险和收益，面对现在和未来，很多酒类经销商都在思考一个问题：在市场空间不断受挤压，市场管理难度和成本不断提高的情况下，应该走一条什么样的渠道营销之路，才会有未来？
☆☆☆ 其实，在经营理念和营销思路不断创新的今天，在日新月异的市场竞争环境中，很多酒类经销商已经在不断探索发展之路。有的凭借强大的资本进行垄断经营，采取买断促销权或直接买断终端采购权等激进的手段，虽然这样的手段是从诚信体系很好的华东市场兴起的，但现在已经蔓延到全国各地，让一些规模和资本实力不够强大的经销商只能望“店”兴叹了；有的借助策划智囊机构进行营销战术的技术创新，提出了诸如“盘中盘”终端突击操作技巧，“后终端时代”顾客拦截等市场营销操作理念，在一些区域取得了很大的成功。可是，良好的技术手段能否有效，与企业产品品牌战略本身有关联，与企业的经营体制条件相配套，与区域市场环境有关系，更重要的是与操作的团队思维和能力也有相当的影响。所以，不是所有人都能照搬的。有的利用强大的网络平台整合各厂家的资源，从销售规模和产品组合上应对终端渠道的各种挑战；有的从营销管理上进行改造提升，走专业化和精细化的道路来提升竞争能力……
☆☆☆ 同时，也有人在不断尝试和开辟新的渠道营销模式。如网络营销，后备箱工程，团购关系，个性贴牌直销等。甚至还有一个兼做房地产的经销商告诉我一个想法：准备在新开发的楼盘里，设计渠道来销售酒。一是厨房的酒柜，一是地下室的酒窖，让酒直接配送到家。
☆☆☆ 诸多的想法不一而足，都是在想突破终端渠道的困境。如何才能成本低，效率高，费用低，风险小，利润高？
专一：渠道供应商的必由之路
☆☆☆ 笔者在酒类行业从事销售的十多年的职业生涯里，见证了不少酒类经销商的起落沉浮，感慨也很多。许多人为了寻求突破和与时俱进，做了很多的尝试。
☆☆☆ 有些试图控制上游资源，降低成本，采取OEM形式贴牌加工，或者直接开个酒厂。但从采购到生产，从品牌定位到宣传推广，运营管理和资金管理的链条一下子被拉得很长，经常会顾此失彼。有些为了掌控下游资源，开了饭店和超市，买方卖方一手抓，也是常常应接不暇。当然，其中也不乏成功者，但大多数是折戬沉沙或是从此一蹶不振。当初获得低廉的成本的快乐和以终端的名义收取同行进场费用的快感也是一瞬即逝。
☆☆☆ 近年，市场也有不少综合渠道品牌运营商发展壮大起来。他们有一支强大的销售队伍，拥有几个畅销的品牌，有多年积累的网络资源，有良好而完善的制度和管理体系。他们既做现饮渠道，也做商超和流通以及团购渠道。很多厂家希望与他们合作，可以省时省力省心。但厂商之间也经常因为费用投入的主动权和品牌运作的远近利益冲突导致矛盾，也常常因为厂家的发展变化或经销商的经营调整而产生隔阂。
☆☆☆ 其实，随着社会经济的不断发展和社会分工的日益清晰，对于一般的经销商来说，专一的渠道和适当的品牌产品组合也许是最好的选择。只有放弃一些东西，才能得到更多的东西，只有专一渠道运营模式才能更专业或占据优势的竞争地位。对于部分厂家尤其是力图塑造高端产品品牌形象的企业来说，专卖店模式[1] [2] [3] 下一页
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 网友评论：酒类专卖店：无奈之举还是颠覆之作？（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
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