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☆☆☆ 温州市，一个版图上微不足道却名声斐然的城市。
☆☆☆☆ 50年代，她如冬虫昏眠，黯然蛰伏；60年代，她大打出手，以武斗崭露头角；70年代，她掀起走私的狂潮，令国人忧心不已；80年代，温州摇身一变从贫民到富翁，来了个翻天覆地的转变，十大商品基地，犹如雨后春笋般出现在人们的眼前，高楼大厦拔地而起。百万供销大军带着温州人的自尊、自强、自信走向中国的每一个角落。八面来风，羡慕不已的国人在温州涌进涌出，媒体上的图象和声音文字更是把温州当作了神话。
从此温州形成了自己的一片独有的市场氛围和市场特色。温州地处☆☆☆☆ 浙江东南沿海，是浙南地区的政治、文化、经济、交通中心。现辖鹿城、龙湾、瓯海三个区，瑞安、乐青二市，洞头、永嘉、平阳、苍南、文成、泰顺六县，户籍人口790余万，当中有100多万常年在外地做生意，外来人口占温州当地人口的一半以上，这样的人口结构造成了温州白酒市场，高端白酒的上升，低档日渐下降，而中档酒几乎已经是日薄西山的状况。而白酒则日益走下坡路，一年所销售的10几个亿的量，基本都是高档白酒。温州的高档酒市场堪称惊人，五粮液一个品牌在市场就可占到75% ，仅去年底，就卖了近3000件；第二位的古井贡应该在高档酒里大概能占8%左右；五粮神、酒鬼、百年老店，也能相应走货，分别列在三、四、五位；水井坊虽属高端，但销量并不乐观；在全国炙手可热的茅台，在温州市场明显失宠，不但无法排进前五，甚至是卖10件五粮液才能走半件茅台。
☆☆☆☆ 自古来，温州就是耕地少，人口多，很早就有众多迫于生计而走街串巷叫卖的小贩了，所以温州人的推销能力早已形成了深厚的积淀，也形成了自己的特点。改革开放后，当年走街串巷的小贩很多的都成了各行各业商品代理商——温州的第一代经销商。他们没有读过很多的书，但是他们具有很强的推销能力；他们没有学过很多的营销理论，但是他们熟悉自己的市场；他们不用调查市场，却对市场了如指掌；他们甚至没听说过“策划”这个词，但是他们却可以用自己的办法做出一些看似很土的方案，把产品卖的很火……所以，一些在温州做市场的经理人总感觉自己在温州市场少了用武之地。
☆☆☆☆ 但是就算这样，在上个世纪80年代末和90年代初，温州还是成功运作了一个又一个牌子，就如当年的“椰岛鹿龟酒”和“宋井大曲”。在这里“椰岛鹿龟酒”作为保健酒在运作温州市场当真可以从中看出这块市场的一些特性的。首先“椰岛鹿龟酒”并没把自己当保健酒来运作，而是着重从心理层面入手，温州人好面子的程度是其他各地人难以想象的，当时“椰岛鹿龟酒”正是抓住了温州消费群体的这一最为突出的心理，再重点塑造自身亮点，业务人员在产品上市的时候不是漫天铺货，而是有目的、有选择性的进行前期选点，重点放在各老人公寓或是老年活动中心，进行免费的品尝，进而达到了口碑宣传。另外，也抓住了人性的弱点，老年人对免费东西的痴迷比女人对打折商品的热衷更胜一筹，而所有的子女不管孝与不孝都是喜欢在人前表现对长辈的心意，所以得知“椰岛鹿龟酒”的保健功效，或是长辈说好，自然成了他们送长辈的礼品，而温州礼品市场的兴旺也正是温州人好面子的另一体现。所以“椰岛鹿龟酒”在温州市场的成功就是对温州市场消费习惯和消费心理的充分了解的成功运用。
☆☆☆☆ 温州的方言多达几十种，具有各自的文化和风俗，几乎每个镇和每个县都有不同的消费习惯，虽然差别不是很大，但对于做市场来说，往往就成了错失信息而没能打开市场之门的钥匙。在温州做销售的人，都把温州地区分为三块不同的区域：北片，包括永嘉县、洞头县、乐清市；中心区，即温州市区；南片，包括瑞安市、平阳县、苍南县、文成县、泰顺县等。其中每个片区市场又有很大的区别，所以很多人称温州是浙江的魔鬼市场。
☆☆☆☆ 温州本地品牌“宋井大曲”就是最为鲜明的例子。“宋井大曲”是温州一个农村乡镇小厂，处在温州平阳县的南雁镇，在本地低档酒市场中堪称翘楚。但酒厂在做扩张过程中遭遇瓶颈，进攻邻县苍南市场时，遇到了强大的阻力，同样的“宋井大曲”，同样的市场方针政策，但是相临的两个县的消费习惯就大不一样了，结果导致其扩张的失败。
☆☆☆☆ 这就像1998年四川“江口醇”的失败一样。当时“江口醇”是先在温州南片市场上市的。一下子就上了3个系列，20多个单瓶，价位从低档的二两3元一瓶到精装高档的138元一瓶，档次齐全。但是市场整体方针的错误，导致最后全盘失败。首先他们在选择经销商上就错了，“江口醇”选择了只看重利润和厂家支持而缺少自己网络的经销商，只想一味的依靠厂家的支持来得到自身利益的经销商本身就在产品开垦市场的大忌。再者，“江口醇”没有摸清这块市场的特性，没有计算好对酒店等终端的进场费用的计算，只是无限的投入市场这个无底洞，最终尝到了兵败如山的苦果。☆
☆☆☆☆ 对于当时的温州南片[1] [2] [3] 下一页
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