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东啤酒市场解密
☆☆☆ 青啤老总金志国预测：青岛啤酒2007年产量510万吨。而在2006年底，青啤高调宣布2007、2008两年内在山东及苏北扩产100万吨。如果能实现，那么青岛啤酒在山东苏北的产能就会是300万吨。
山东，一个拥有380万吨消费量的啤酒市场。业内人士公认的啤酒大省，得山东者得天下。
☆☆☆ 但是，环顾四周，一种深深的悲凉油然而生。银麦、三孔、无名、济南、烟台……十几个企业的总产量仅仅相当于青啤的1/2。即使比较强势的银麦啤酒，虽然号称山东第二大啤酒企业，但也仅仅是年产30万吨而已。
☆☆☆ 将山东市场打造成自己的基地市场，聚焦、聚焦、再聚焦……这又是金志国在内部高层会议上的明确指示，山东市场上70%的占有率已经使青岛啤酒在竞争中成长为一头超级雄狮。
雄狮成长的日子
☆☆☆ 如何描述青岛啤酒，似乎一时间无法下笔。
☆☆☆ 百年品牌激情成就梦想奥运会……太多的品牌内涵与沉淀。2000年开始，麦肯锡、现代国际、远卓、奥美、朗涛等一系列国内国际著名的广告咨询大腕，频繁出现在青岛这个美丽城市，也是在这段时间，青岛啤酒鲁中事业部成立，崂山啤酒进入青岛百年的麾下。
☆☆☆ 2002-2003年，这对一些啤酒企业来说，几乎是噩梦的开始。
2002年，整个夏天，几乎没有不下雨的日子；2003年3月开始，非典蔓延……
☆☆☆ 2003年，青岛啤酒“百年华诞”横空出世！大优＋崂山组合开始了所谓的“山头占不占，大炮轰三遍”（李福成语）的激情演绎。
☆☆☆ 在很多市场上，陈列、堆剁、POP专卖等一系列全新的打法让很多厂家摸不着头脑，一些市场就在没有反应过来的时候，已经拱手让出了，作为北方啤酒企业，青岛啤酒是第一个引入深度分销的企业，在其完美的品牌布局之下，深度分销表现出深厚的攻击能力。当其他厂家还把客户奉为上帝的时候，青啤的渠道功能已经以配送为主了，其“我开荒你种地”的市场经营理念贯穿在整个市场运作过程中。
☆☆☆ 在此期间，青岛啤酒市场规划是按照一二线市场布局来进行的，主要思路为：以省级市场（济南、青岛）为一线市场，以潍坊淄博等地级市为二级市场。就此，发生了三进山城著名的济南战役，青岛啤酒利用自己的资源优势，一举控制了济南市场70%的市场份额。
☆☆☆ 青岛啤酒的深度分销系统据说是来自世界著名的管理咨询公司的杰作，在很多地方与可乐、康师傅相似，但是，其精髓部分在于终端拜访的分级管理，有效拜访、有效铺货、有效销售、活跃客户、个性化协议（专卖）共5个级别，每一级都有详细的指标描述。正是这套系统加上百年品牌，青岛啤酒开始了自己的杀手角色。大优＋崂山的连环组令其他小啤酒企业手忙脚乱，疲于应付，大优成了无敌产品。
☆☆☆ 这中间，不乏世界著名咨询公司的鼎力相助：
☆☆☆ 朗涛为青岛啤酒的品牌规范（CI）下足了功夫，这个国内最负盛名的设计公司，肩负起青岛百年品牌视觉上的规范管理。
☆☆☆ 现代国际，为青岛啤酒做了一次教科书般的消费市场调研和口味测试。青岛啤酒借助AB强大的品质保证能力，成功解决了分厂灌装的口味一致性问题……
☆☆☆ 1999-2005年的青岛啤酒是低调而深沉的5年，用金志国的话就是：解决“大与强”辩证关系的5年，也是令其他厂家唏嘘不止的5年。
老鼠的天空
☆☆☆ 老鼠的定义应该来自上个世纪：前有狼，后有虎，中间一群小老鼠——彭作义语。
☆☆☆ 那一年，山东省内存在着大大小小40余个啤酒企业。
☆☆☆ 当中的绝大多数由于各种各样的原因，有的已经销声匿迹，有的已经改换门庭，有的在苦苦支撑等待出嫁，有的偏安一方活得自在。在今天，以银麦、三孔、无名、济南、克代尔、烟台等为代表的几个企业虽然能够存在，但是始终没有改变自己的竞争地位。
☆☆☆ 形成如此局面的原因有二：
☆☆☆ 一，人为的不同形式的区域地方税收保护，使某些本应消亡的企业得到生存空间；
☆☆☆ 二，农村地区由于通路特点和物流分散，渗透率不高，给很多企业留下的“时间概念”上的生存余地。
☆☆☆ 但是青岛啤酒通过多年的积累，利用1＋1品牌模式，崂山啤酒进入农村消费市场，逐步获得了同样的机会和能力，预计2007年，崂山啤酒可能会达到80万吨的销量，比2006年增长60%。同时乡镇连锁超市等新型通路模式的急剧发展为崂山啤酒进入该区域创造了机会。
☆☆☆ 这是多年来市场曾经风行冰啤、暖啤、小麦啤、苦瓜啤、芦荟啤、菊花啤、黑啤、白啤等等，是很多山东啤酒企业尝试过的竞争手段，但是昙花一现的风光并不能改变自己的命运，包括花样繁多的商标，千奇百怪的促销手段，绞尽脑汁的广告等等，现在是“守正出奇”的时候了。决定竞争胜[1] [2] 下一页
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