|
|
|
☆☆ 口子窖☆☆ 盘中盘
☆☆☆ 在1999年时，口子窖在南京市场就达到日销量50件的销售业绩了，在随后的几年里，口子窖一直在终端精耕细作，成为南京白酒市场的中坚品牌。而口子窖所用的正是被本刊披露的“盘中盘”做市手法，其中最为关键的有两点。
☆☆☆ 一是选择有实力的总经销成立直销公司控制核心酒店。总经销选择的核心指标有两个：一是资金实力强大，能解决进店壁垒高、投入大、沉淀资金多的问题；二是具有前瞻意识，能和厂家一道坚持市场开拓和启动。总经销选择完成后是组建区域直销公司，直接控制核心酒店的开发、进店、陈列、推荐、促销等工作。经销商主要负责进店、物流、 回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销。
☆☆☆ 二是讲究“一店一策”。由于每个酒店的需求不一致，所以公司总部制定的任何统一进店政策常常都难以执行，这要求区域业务人员综合调动包括总经销资源在内的一切要素：资金、公关、人脉、专业等多种手段开店。做到开店方法、开店流程、开店投入以及酒店运作都是“一店一策”。
☆☆☆ 正是运用这些方法，口子窖在零售价98－138元的中高档白酒消费中占绝对优势，成为市场第一品牌，年销售额超过亿元。
☆☆☆ 古井贡☆ 文化先行
古井贡酒虽然贵为老八大名酒，但是由于在南京市场并不具备太大优势，而且很多酒店已经被别的白酒企业买断，操作难度较大。针对这一情况，古井在推行一店一策的终端维护策略之外，决定并不完全依托处于古井品牌与消费者之间的终端，而是采取措施拉近与南京消费者的直接距离。
古井根据南京市历史悠久，文物众多的特点，大打文化牌。先是联合南京市文化局发起提出了“古井贡酒爱南京”为南京文物保护捐赠的宣传口号，即消费者每消费一瓶该企业南京酒店专供产品就为南京文物保护捐赠了一元钱，并在南京金陵饭店举行了新闻发布会，引起了南京众多主流媒体的争相报道。与此同时，以此为主题的电视广告、公交车身广告、报纸广告、终端易拉宝等全面登陆南京。“安徽唯一中国名酒”的信息也随这些媒介迅速传遍南京。在中秋节前夕，古井又组织策划“古井贡酒爱南京”拥抱明城墙万人签名活动，与广大消费者再次进行文化互动。古井品牌在南京消费者心目中的亲和力和美誉度因此而迅速提升。☆
☆☆☆ 竞合是大势
☆☆☆ 实事求是地说，徽酒整体在南京势不可挡，相互之间也打得很厉害，用业内人士的说法就是，大家都在从别人的嘴里抢饭吃，对手的酒多卖了一瓶就意味着你的酒少卖了一瓶；而且南京的酒店虽然多，其实也不过就只有这么多，别人多控制了一家你就少控制了一家……自然是杀得刺刀见红。
☆☆☆ 例如口子窖的酒是400毫升装的，高炉家立刻就针对这个事情在南京某报纸打出广告，号召人们喝够分量的酒，还将两个酒瓶的容量做出明显的标识。
☆☆☆ 另外在广告宣传上，几个徽酒企业也是闹腾得厉害。高炉家酒说自己是“真正的徽酒”，古井贡说自己是“安徽唯一中国名酒”，皖酒更是一直自诩是徽酒的代表……
☆☆☆ 但是竞争和合作从来都不是天然的矛盾体。正如高炉家酒的徐南飞老总所说，商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。口子窖的梁总也认为，没有竞争就没有活力，离死也就不远了。
因此，1加1应该而且必须大于2，只有竞合才能够让大家共赢共生。徽酒，在南京市场上作为一个区域品牌的整体符号，在竞争与合作中的大趋势中将演绎出更精彩的市场故事。
☆
|
|
 网友评论：南京白酒市场入市须知（三）（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
|
返回首页 
您现在的位置： 
