|
|
|
☆☆ 拓市建议：外地品牌本土化
白酒品牌如若选择在南京开拓、发展市场，除了保持自己的品牌特色之外，本土化生存是一条必经之路。以下是给对于有志于南京白酒市场的品牌们的建议：
☆☆☆ 一 、选择当地诚信度高，了解市场，人脉熟的经销商。这样的话可以减少厂家对市场的摸索之力和由于对南京市场不够了解导致水土不服造成的损失，在南京成功运作的口子窖、百年皖酒的经验就很值得借鉴。
☆☆☆ 二 、南京市场是个比较包容的市场，英雄不问出处，只要酒好，对南京人的口味，就能得到认可。
☆☆☆ 三 、南京市场终端争夺激烈，在终端上要做的文章很多，在进场后必须做好客情关系的维护，否则很容易被别人挖了墙脚。
☆☆☆ 四、由于南京地区的文化气息很浓厚，做南京市场光靠广告狂轰滥炸是不够的，巧打文化牌将能起到很好的作用。
☆☆☆ 徽酒南京策略
☆☆☆ 据统计，南京的白酒市场每年十亿的销售额中，80到160元之间的中档白酒占据了二分之一强的份额，而这二分之一的份额中，徽酒又占了二分之一。几乎南京白酒市场的所有亮点都被徽酒占有了。南京，原本是苏酒的地盘，如今已经俨然成为了徽酒的天下。
☆☆☆ 垄断中档市场
☆☆☆ 目前在南京市场的主要徽酒品牌有：口子窖、百年皖酒、迎驾贡酒、高炉家酒、古井贡酒等，几乎都是80—120元之间的中档消费价位。它们的主赛场原来是在安徽，而南京市场上中档价位的品牌原本是五粮春一家独大，不过五粮春涨价后，终端消费价提到了168元，给徽酒腾出了一块中档白酒市场蛋糕。而江苏白酒在南京销售得比较好的品牌，除了洋河“天之蓝”、“今世缘”是在这个价位以外，其他的几个品牌主要产品要么是走高端，要么走80元以下的低端，对徽酒的威胁都不大。徽酒就这样垄断了南京的中档白酒市场。
☆☆☆ 强势控制终端☆
☆☆☆ 厮杀于南京的安徽白酒中，口子窖是酒店铺货率最高的，南京市区的酒店中95%都有口子窖销售；百年皖酒控制的优质酒店就有八九百家；迎驾在南京市场已经运作了5年，终端投入费用一直很大，控制的优质酒店有600多家；而高炉家酒虽然正式操作南京市场不久，控制的酒店与其他几家相比也并不逊色。
☆☆☆ 营销共同发力
☆☆☆ 徽酒善于做市。同是徽酒一派，几大品牌在营销理念、手法上自然多有相似之处，而这种相似共同发力形成的聚合效应，一定程度上促成了徽酒品牌整体在南京市场上的强劲增长。
☆☆☆ 主导产品定位准确，基本上占领了南京商务、政务两大消费群体，覆盖了亲朋聚会、节日礼品、婚喜筵等三大消费市场。☆
☆☆☆ 产品包装精美，多为铁盒外包装、内配陶瓷瓶、容量适中（400ml－450ml）、度数在40－43度，非常受南京消费者的欢迎。☆
☆☆☆ 广告宣传力度大，采用电视、公交、报纸等媒体立体轰炸，吸引消费者关注，迅速提高产品知名度。☆
☆☆☆ 终端渠道的投入力度猛，花重金买断核心酒店的酒水供应权或酒水专场促销权，招聘大批促销小姐进店促销，其他品牌很难进场，即使进场也很难开展促销。☆
☆☆☆ 终端的维护力度大而灵活，不同的店采用不同的策略，采用物质和精神两方面的手段充分调动各类酒店老板、经理、服务人员推销这些品牌白酒的积极性。☆
☆☆☆ 促销灵活，除送精美小礼品外，还不定期开展各类促销活动，同时针对党政军等政府系统开展公关促销活动。☆
☆☆☆ 采用厂家直销或厂家办事处（掌控终端）＋经销商（配送）等经销模式，掌控销售渠道和销售队伍的能力强，市场应变能力快，执行力较高。
徽酒群英谱
☆☆☆ 高炉家☆☆ 深度沟通
高炉家在南京不但是增长速度最快的品牌，而且作为继口子窖之后徽酒品牌又一新秀，已是南京白酒市场中最具竞争力的品牌之一。而推行与消费者的深度沟通正是高炉家高速成长的一大秘诀。
☆☆☆ 由于高炉家酒主要是针对公务消费和商务消费，于是高炉家选择了主要阅读人群为政府机关和相关部门工作人员的《南京日报》作为主要的平面媒体，给消费者以高炉家酒较高档的感觉，感觉高炉家酒不是小品牌。
由于白酒的同质化越来越严重，高炉家酒将差异点选择为品牌文化，着力树立家文化、徽文化。2003年底，高炉家酒在南京一次性挂了近3万只灯笼，一举打开消费者心门与经销商的心理通道；今年高炉家酒又用了6个多月的时间，通过酒店和相关单位收集了6万份有效消费者档案；在端午节的时候针对政府官员邮寄了5万份慰问信，中间附赠了亲情卡；在中秋节的时候，高炉家酒又针对外地驻宁机构，开展了“同在宁发展，共享一个家”的活动。通过这些活动，高炉家酒不但提高了知名度和美誉度，而且拉近了与消费者的距离，完成了许多白酒品牌一两年才能做到的与消费者达成默契[1] [2] 下一页
|
|
 网友评论：南京白酒市场入市须知（二）（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
|
返回首页 
您现在的位置： 
