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田仲文在国际葡萄酒峰会上的讲话
经销商的心声与期盼
☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ——建议成立中国酒“经销商”联盟组织
□ 北京瀛寰宝奇商贸有限公司董事长 田仲文
尊敬的赵总编、女士们、先生们、同仁朋友们：
大家好！
首先，请允许我代表北京瀛寰宝奇商贸有限公司全体员工向大会表示热烈地祝贺并致以崇高的敬意！
今天，中国酿酒工业协会向我公司授予“中国酒2006年度诚信经销商”的荣誉称号，这是对我们的最大信任和鼓励，也是最高荣誉和奖赏，对此表示衷心的感谢！
此次参加“中国国际葡萄酒峰会”，与国内外酒界专家和知名酒业“经销商”相聚一堂，广交了朋友，交流了心得，开阔了眼界，掌握了信息，收获很大，实属机会难得。
今天大会又安排我作为“经销商”的代表发言，深感荣幸，愿借此机会倾诉一下我们“经销商”在从事经销业务中的酸、甜、苦、辣。以期能够引起各界的重视和同行的共鸣！
我们北京瀛寰宝奇商贸有限公司是在一九九九年注册成立的专营酒类产品的专业化销售公司，现有员工70多名（其中有30几名下岗职工），从事着北京近六百家商超酒饮产品的供应。在六、七年的拼搏发展过程中，我公司始终坚持以“诚信为本”为宗旨，以“和谐共赢”为原则，以崇礼相待、公平合理的办事态度为基点来要求和衡量全体干部、员工，树立公司的良好形象，因此赢得了众多合作厂家、“终端”商家的一致认可和好评。很多外省、市厂家慕名前来洽谈合作。我们所经营的品牌数量在不断增加，声望和业绩也在不断提升，然而这些业绩的取得实属来之不易。我们所以能发展到今天，一句话，就是从“苦难“中走过来，一点都不假。
伴随着我国改革开放而来的市场经济的强劲东风，带来了中国酒业的迅猛发展，不计其数的酒饮料产品如雨后春笋般地层出不穷，国酒、洋酒充满市场，琳琅满目，争齐斗艳，在满足着国民的“口福”。
但是，众所周知，酒类产品的激烈竞争也是空前残酷的，蜂拥而上的“经销商”们也在这座架在厂、商之间的独木桥上大打出手，为了寻找自己的品牌或一个“终端”不惜血本、不计成本的盲目投入，造成了经销市场的极度混乱。市场上零售业的无序竞争、“经销商”们的相互挤压，使厂家抬高了价格，“终端”卖场借机爆涨费用。我们曾发现，由于“经销商”的明争暗斗，有的厂家就用同样的酒改成两个不同的包装卖给两个不同的“经销商”。结果两个“经销商”都在同一个卖场做促销大战，进行血拼——渔翁得利，厂家赚钱，“终端”老板坐地收银。最终实力较弱的“经销商”实在扛不住了只好退场，能扛得住的“经销商”大老板也不一定能挣多少大钱，只不过是依靠实力来支撑而以。所以“经销商”的发展将是越来越难。特别是近二、三年以来，“终端”卖场的门槛更是难进，就是进了卖场也是“脸”难看、“话”难听，霸王条款中的合同费用数倍增加，真是狮子大张口！“经销商”为了保住卖场也只好重金往里仍。你说公平不公平？难！实在是难！进场后的费用更是名目繁多。为了产品的销售也只好悉听遵命、忍气吞声、委曲求全地接受，不然就没有你的好果子吃。
经销商的风险更是不可避免。主要表现在两个方面：
一是一手拿钱向厂家买货进“终端”卖场，同时还要为厂家垫付各种进店费用。有的厂家根本就不兑现，最后不是无限期的拖延就是不了了之，反正产品已打进了市场，你不做还有别的“经销商”做；打官司也得到厂家所在地的“包庇”，赢不赢不说，就是时间和费用谁又折腾得起呢？真是有苦难言。这样的厂家虽不太多，就是有一、二家也够累神的，我就深有体会，最后还伤了两家和气。
二是“终端”卖场的结帐期不是二、三个月就是耗你半年，长年累月的压货压款，“经销商”的资金压力非常沉重，又有谁能理解呢？没有，因为“经销商”做的就是这份买卖。买货拿现钱，进场压帐期，这是行规，不然你就别做“经销商”，这合理吗？天晓得！就是到了“经销商”的结帐期，“终端”也不是按时痛快地划款，不是公司帐面没钱，就是要扣点，反正得有一番刁难，不让“经销商”跑几次，那就是很好的开明老板。咋办？只有“经销商”低三下四、看脸色行事。甚至有的卖场一年到头“经销商”结出来的货款还不够出货本钱，还有啥利润可谈，白白地为厂家和卖场打了一年工。更为“经销商”防不胜防的是有些黑心“终端”老板一夜之间蒸发，连款带货一齐卷走，少则几千元几万元，多则几十万元上百万元，真是叫天天不应，叫地地不语，告到法院，绝对是赢，可法官也只是同情、理解。我公司就曾经是“北京城市之光”等几个黑心老板卷走十多万元的受害者。这又是多麽的险恶啊！
面对如此恶劣的市场环境，据我所知，北京就有相当数量的“经销商”难以招架、支撑，纷纷退出这个行业，另谋出路。当然有实力的老板们在经受着市场环境的考验，在实力的支撑下，顽强地拼搏[1] [2] 下一页
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